并非一般的文件资料，不可任意留置。但是，在实务上，一般的业务人员都忽略了这一点。

    ◎责任交易

    签订契约后，业务人员需依公司规定办理订货或出货手续，把商品交给顾客。此时，通常由业务、仓库或运输部门负责执行。

    至于事后追踪、联系和应对顾客，则由业务人员负责。同时，在实质上，公司也要求业务人员对自己的行动负责。

    在交货时，往往会发生“逾期交货”与“要求赔偿”的问题，有关“逾期交货”，除了不可抗拒的因素外，其他大部分都可在签约阶段加以预防。因此，业务人员平时就必须与公司相关部门交换信息。尤其是业务、品管、生产等各部门的立场不同，看法自然也有差异，意见上未必能一致。为缩小这种差距，而秉持与顾客融洽相处之道，尽可能和公司内有关部门协调，使他们的意见一致。

    业务人员所说的“尽快”，与品管或生产部门所说的“尽快”，其意义未必相同。举例来说，业务人员向顾客保证“尽快”，多半是指今天或明天，而品管或生产部门，认为“尽快”则是充分计算危险率，确定商品毫无瑕疵才出货。所以，最快要两三个星期才能出货。为消除这种差异，彼此之间应时常联系、沟通，掌握到最新进度和状况。

    业务人员在完成交货前，应利用机会向顾客报告有关信息，并不断保持联系。接近交货时，密切和公司内相关部门及顾客联络，对交货日期、方法及各种手续再加以确认，一切均需按契约条件交货，不得有误。

    交货之后，应在业务人员的参与下，趁早进行检查、结束验收。然后，业务人员才可以请款。

    致胜魔法

    在被拒绝的时候，绝不要对自己失去信心。

    只要志在必得，你就可以排除万难。

    销售和谈恋爱一样，表白的学问很重要。如果你不开口求婚，你永远无法抱得美人归；在销售战场上，你迟疑开口，准顾客就会变成竞争对手一辈子最好的忠实顾客。

    销售的最终目标是要促成交易，如果没有开口请求对方购买，一切就会付诸流水。

    不过，有时候开口，但是顾客不愿意马上购买，那该怎么办？

    答案很简单，再开口试一次，因为，成交的公式是Ｎ＋１次，Ｎ代表顾客说ＮＯ，也代表说ＮＯ的次数。

    世界级的业务训练专家汤姆?霍普金斯（Ｔｏｍ Ｈｏｐｋｉｎｓ）说：“每一个‘不’都会让你更接近下一个‘好’。”

    ６０％的生意是在第五次才成交的，这是一位名叫吉姆?卡司伯 Ｊｉｍ Ｋａｓｐｅｒ 的专家总结出来的，他建议大家，要在销售竞赛中获胜，至少需要请求三次。因为几率显示，有８２％的竞争者不会这么做。事实上正是如此，８２％的竞争对手，在听到顾客说两次“不要”之后，就放弃竞赛的机会了。

    所以，业务人员在交易的时候，不应一试不成便鸣金收兵。假如一试不成，你再试一次，就算对方还是不买，你也不要泄气，就此罢手。优秀的销售人员会一试再试，绝不中途放弃。没有坚强的毅力是成不了大事的。

    要怎样一试再试，促使顾客答应购买呢？以下５个致胜秘诀有助于你在销售竞赛中获胜：

    １． 要自信地请求：你主导发问并请求成交。

    ２． 要经常地请求：一试再试，不到最后关头，绝不轻言放弃。

    ３． 要热情地请求：你投射出的活力越多，越能感动对方。

    ４． 要真诚地请求：你必须相信这将会是顾客最好的选择。

    ５． 要闭上嘴巴：成交艺术中最重要的事情，就是每当你提出一个请求成交的问题时，马上闭嘴，第一个说话的人就输了。

    成交总在五次“ＮＯ”之后，你最好要有“志在必得”的信心，以及坚持到最后一分钟的毅力，才能等到第五次“ＮＯ”并赢得订单。