第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（9）

    ５． 确认签约人的身份，究竟是什么人接收货，向什么人收款，均应事先了解清楚。

    ６． 确认对方是法定代理人，或者获得特别授权。确认方法则是查阅对方的商业登记资料。

    ７． 在这次交易中，是否有时限或特别法规的要求或限制？

    ８． 在这次交易过程中，是否必须考虑业界的特别习惯？

    ９． 交易商品的市场情况是否有特别变化或倾向？

    １０． 这次交易后，交易情况将会如何转变？是交易一次还是继续交易？

    为使契约成立，业务人员至少需对下面的６个条件一一交涉、确认，直到满意为止。表８－３即列出契约条件应确认的重点。

    ◎重视缔结后的工作

    商谈缔结成功后，继续进行“追踪活动”是绝对必要的。就拿打高尔夫球来说，这个活动就相当于送球。所谓“送球”，是指打高尔夫球时，一杆进洞的几率极小，为了以最少的杆数将球送进洞，就必须谨慎的打好每一杆，一直不断的将球向前送，直到进洞为止，而“追踪活动”正如首杆后的接连杆数一般，是赢取顾客不可或缺的过程。

    顾客在缔结后常会感到不安，可能是对自己的选择不安，或对付款不安，或对业务人员及其所属公司不安等。换句话说，顾客经常要确认自己的选择是正确的。好比点睛是画龙不可或缺的一个动作一样，双方在缔结后，都应感到愉快才是。

    除此之外，商谈缔结后，仍应特别注意下列事项：

    １． 再次确认缔结内容

    包括是否听错或想错、库存如何、是否能如期交货、数量是否有误、交货时双方如何收授，以及整个交易过程是否符合公司规定等。

    ２． 顾客决定购买后，是否由衷感到高兴

    务必确定顾客因需要而购买，绝非业务人员所迫。因此，当业务人员表示“恭喜您能买下这么好的东西”时，顾客能亲切地回答：“谢谢您的帮助，我才有今天的收获。”这正是双方在自然的气氛中的情感交流，意味着这笔生意成交完全出于双方的诚意和情投意合。

    ３． 不宜多逗留

    一旦商谈缔结完成，业务人员应该马上向对方表示感谢，留给对方良好的印象，然后迅速离开。

    ◎整理契约书

    契约交涉成立后，应做成契约书，彼此签名盖章后，表示双方之间的法律关系成立。

    然而，有关契约书的制作、保管等问题很多，稍不谨慎就可能对公司产生莫大损失，务必注意。

    一、契约书的制作

    在契约交涉期间，通常是以业务人员为中心。制作“契约书”时，如果已有既定的形式，就由业务人员或业务部门直接参考制作完成，否则，多半由法务部门负责制作，当然，牵涉到金额庞大的交易，最好委托专业律师撰写。

    至于可能继续交易的对象，则应事先整理基本契约条件，做成“基本契约书”，日后在每次交易时，提交“个别契约书”，或利用形式固定的订货单、订货承认单，甚至其他签收单等简便方法，取代个别契约书。但是，均需明确记录契约事实，必要时，可随时调阅提示。

    二、契约的签名盖章

    至于签名签章方面，业务人员应该注意以下３个事项：

    １． 签名盖章意味着对方承认契约。但是，为避免纠纷，最好请求当事人当场亲手签名，并使用印鉴盖章。

    ２． 确认签名盖章的人是否为全权代表、正式委托书的代理人，或具有签名盖章权利的人。

    ３． 保证人签名盖章时，需确认是否为当事人。

    三、契约书的保管

    契约书签名盖章后，即具备了法律上的效用，因此，应根据公司的规定妥善保管，而不宜归于个人的档案资料。毕竟，经过一番努力才获得签名盖章的契约书