和笑容。例如：

    “您说得不错，所以我想告诉您……”

    “嗯，依您刚才所说的装置才有效，所以现在的问题是……”

    “这是我推销给您的最好理由……”

    四、置换法

    赞同对方指出的商品缺点，然后说明足以弥补该缺点的方法，以消除对方的反感。

    世界上没有任何一项商品能达到“完美无瑕”，换句话说，每一种商品都会有不完善的地方。所以，顾客所期待的商品特点对我们而言，有时具备，有时却又缺乏。因此，如何有效运用置换法，全凭业务人员广泛的产品知识和精明的说服手腕。

    由于这个方法是靠“扬长避短”的技巧来弥补顾客所提出的缺点，然后再说明优点所在，所以又称为“补偿法”或“缺点抵消法”。不过，这必须在顾客所提出的反对意见有所依据，业务人员不得不承认时才能使用。例如：

    “您说操作杆太重？不错，有关这一点，我们也充分检讨过，但是操作杆若太轻，挖掘力也会等比例降低，所以两者的权衡还是相当重要的。刚才您也认为本公司产品的挖掘力很强，操作杆就是根据这个原理设计出来的。当然，使操作杆变轻也很容易，但这不是兜风的轿车，而是工程用车，操作杆必须重一点才行。”

    五、比较对照法

    坦承应对对方指出的商品缺点，再提出优点加以比较，使对方将注意力转移。例如：

    “不错，我们公司的引擎周围结构就是这样。不过，重要的不在外观，而在耐热性。关于这一点……”

    六、例证法

    应对顾客提出抽象性的反驳时，应适当引用第三者的实例或恰当的事实加以证明。并将实例像说故事一样具体的描述出来，而且，越是生活化的实例，越具有说服力。例如：

    “其实，前些日子里，也发生过这种情况……”

    “我的一位顾客也曾遭遇过这种问题……现在他已经很喜欢用这种产品了。”

    七、资料转换法

    使用恰当的资料和销售工具，诉诸顾客的视觉及听觉，使对方的反对意见逐渐消失。俗话说：“百闻不如一见”，最理想的工具就是“推销信息笔记”或“推销信息表”。其他像“商品目录”、“使用说明书”、“技术资料”、“照片”或“实物展示”，都相当有效。例如：

    “请您看看这个商品……”

    “哦，您所说的这里都有。您仔细看这张图，里面包括……”

    八、话题转换法

    当顾客提出反驳意见时，业务人员应立刻转变话题，然后设法再继续转回到商谈主题上。首先，从各种角度来谈相关商品的不同“诉求点”；接着，不谈商品，而谈与商品相关的话题。为使这个技巧运用自如，事前必须预备好各种丰富的资料。

    “话题转换法”的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会，就应立刻导回原来的主题上。例如：