第6章 转化力--销售障碍的沟通突破要诀(4)(1/2)
第6章 转化力--销售障碍的沟通突破要诀(4)
a: “价钱太贵了!”
b: “我只是想让您了解,这项商品的耐久性比一般产品高一倍,这点对于使用者相当重要。请问您使用的理由是……”
a: “我仓库里已经贮存了很多……”
b: “库存多的确是件麻烦事,不过,也不见得库存少就没问题。否则岂不平白坐失购买的良机?有些产品还是要先发制人,先买下来比较有利。谈到先发制人,昨天的棒球比赛,你觉得如何?记得你是个标准球迷吧!昨天有没有看比赛?真是超水准的比赛,多亏了教练运用先发制人的战术,才大胜日本队……不过,掌握先机需要很大的勇气,确实了不起。”
九、直接否定法
这种方法是由业务人员当面驳斥顾客的反对意见,并完全漠视对方的反应。也称为“驳斥法”或“正面击退法”。但是,若使用不当,将招致不良后果,因此,不到万不得已,尽量少用为宜。
当对方的反对意见完全错误,或毫无根据时,使用这个方法,可以表现出业务人员的自信和专业,效果也相当好。但反过来说,如果对方有所根据,或自尊心很强,就会产生反感或敌意,甚至予以反击。通常,当对方以“质问”形式提出反对意见时,最适合采取这个方法应付。但如果对方根据建议或事实来表达意见,就不适合采用这种方法。因此,遇到这种情形,还是先听听对方的说辞再作适当处理。
采用“直接否定法”时,业务人员应注意脸上不可有怒容,要面带微笑,当然,也不能采取恶意攻击的态度,而要以诚挚的笑容缓和现场的气氛。总之,处理时务必慎重。例如:
“不可能,您别开玩笑!”
“您这么说,岂不砸了本公司的招牌!”
“不会的,您一定是误会了!”
十、充耳不闻法
对于顾客随口说出的反对意见,不必过分当真,只需付之一笑就行了。然后当做没有听到的样子,继续商谈,或以“话题转换法”转移顾客的注意力,也称为“置之不理法”或“熟视无睹法”。
当对方想找借口逃避业务人员的提议,或者是表现出模棱两可时,最适宜用这种方法。但当对方的反对有所根据,或认真提出质问时,采用充耳不闻法,会让对方对你产生不够专业的感觉。另外这种方法在同一次商谈中不可反复使用,否则易引起对方的不悦。例如:
“哈哈哈……您看说明书所列举的五项新功能……”
“说的也是--但是,不论如何,最近……”
十一、时机指摘法
对顾客强调时机的重要性,以化解对方心中的拒绝。通常,这种方法适用于反对意见不强烈或不重要的情形。例如:
“虽然如此,但是,现在买才是最好的时机……”
“好,买不买全由您决定。不过,机会只限于今天……”
十二、提供保证法
利用“保证”,消除对方心中的疑虑。这种方法适合用在顾客反对无根据或犹豫不