务人员一方面必须取得有关商品使用及现场条件的信息，另一方面也要准备商品使用说明书及商品异常处理指南等参考文件。

    ７． 必须以准顾客能了解的语言进行说明。例如，从“诉求点分布表”中选定重点，然后以对方能了解的说法来说明。

    ８． 准备完善而一目了然的资料。例如妥善运用“推销信息笔记”。

    ９． 确认对方的需要，并巧妙地询问对方的意见。

    １０． 预先准备好提供给准顾客的建议或计划。

    １１． 业务人员应通过商谈的内容，去了解并帮助对方解决问题。

    １２． 商品说明必须要有根据，并以事实加以证明。

    ◎顾客在商谈时的心理转变过程

    顾客在决定购买之前，心理上必定会经过一连串的转变过程，一般称为“ＡＩＤＭＡ”流程，也就是广告心理学上的购买心理转变阶段。表４－３就是从商谈展开一直到决定购买，将顾客的心理转变过程分成１２个阶段并加以说明。

    为了诱导准顾客进行购买，业务人员一定要知道他现在处于哪一个心理阶段。

    “ＡＩＤＭＡ”流程，就是所谓的“购买心理的阶段”——准顾客从注意商品、产生购买欲到采取购买行动所历经的几个心理过程。

    Ａ是指注意商品的阶段（Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ），Ｉ是对商品产生兴趣的阶段 Ｉｎｔｅｒｅｓｔ ，Ｄ则是指产生“想要”、“想买下来”的**阶段（Ｄｅｓｉｒｅ），Ｍ是指和别家公司的商品比较评价的阶段（Ｍｅｍｏｒｙ），最后的Ａ则是“决定了！”、“就买下来吧！”采取行动的阶段（Ａｃｔｉｏｎ）。

    一个成功的销售过程，理论上都会经过这些阶段，但实际上，这些阶段的发展相当复杂，而且通常很难区分得那么仔细。