第4章 接近力——成功的接触技巧(10)(1/2)
第4章 接近力——成功的接触技巧(10)
一、同意引导法
一见面就提问题的核心,往往会欲速而不达。初见面时,要先耐住性子,先从准顾客身边发掘引起对方兴趣的话题,使其不断表示赞同,然后再借机迂回前进,讨论商谈主题,巧妙运用这种方法,对方接纳程度必然会提高。例如:
“您忙进忙出的,公司的营运情况一定很不错吧!”
“马马虎虎啦!”
“我发现大家都很卖力地在工作。”
“托您的福。”
“依目前状况,您应该很满意吧!”
“勉强可以……”
“这都是董事长您的功劳。”
“不敢、不敢……”
“以董事长前瞻性的经营方式,才能使员工有这么高昂的士气。”
“自己的公司嘛!总要多费点心。”
“如果您有时间,我想请教有关经营的要诀……”
二、“是的……可是”的技巧
先虚心接受对方反对的意见,再从另一个观点进行说明,以取得对方的同意。例如:
“是的,不过,那是两年前的情况,现在的情形已改善了许
多……”
“您的看法很有道理,不过,是否可以从另一种角度来看呢?”
三、寻找共同点的技巧
寻找出与准顾客间的共同点才能与对方缩短距离,进而产生亲切感。因此,在商谈中必须运用敏锐的观察力,观察周围环境,获取丰富的谈论资料。
曾经,有一位与准顾客商谈十分不顺的业务人员,正当他略感失望,心情沮丧时,忽然,抬眼瞥见橱柜里摆放的飞机模型,便脱口说出:“这个模型真特别,我从来都没看过。”意外地,因为这句话与那位珍爱飞机模型的准顾客结成了好友。可见,如何找出“共同点”,的确不可轻