第４章 接近力——成功的接触技巧（7）

    １． 明确：表达要明白确实。

    ２． 切实：事先针对准顾客的个别情况加以设计。

    ３． 实惠：针对准顾客本身的实惠而发问。

    ４． 谨慎：注意细节，避免触及敏感问题，最好用开放式询问法，避免提出以“是”或“不是”来回答的问题。

    八、调查法

    “您听过这种产品吗？”“您曾经使用过吗？”“您的印象如何呢？”

    “李厂长，我有一种新产品，也许能够降低您机械维修费用。如果您能让我先检查贵厂的机器的话，我将向您作更详尽的报告，提供您作参考。”

    本法最适用于工业产品的销售，如果能够由业务人员的调查建议获致品质和生产力的提高，相信任何顾客都会产生莫大的兴趣。

    尽可能提出对方会同意或产生好感的问题，以使对方作出肯定的回答，而将商谈的主题由调查转移到销售。进行这种“转移”活动时，要特别谨慎，因为稍不小心，就会使对方产生被欺骗的感觉。且应尽量使用专业的说话技巧，避免过于冒昧或牵强而惹来无谓的麻烦。

    九、诱导法

    “现在就是最好的时机，您何不借这个机会好好维护家人的健康呢？”

    “您的车子保养得很好，不过，您何不借此难得的机会，提高您车子的安全性和经济效益呢？”

    为了促使准顾客积极思考，业务人员一面提出商品及售后服务给他带来的利益，一面强调特殊机会的提供。

    十、建议法

    “李经理，我有个建议，可以增加您１５％的营业额，您应该会有兴趣吧！”

    “前几天我向××公司提出这项建议，结果颇受好评……”

    提出对准顾客有利、有帮助的建议，作为展开商谈的方法，并且适时引用其他成功的实例，以