第４章 接近力——成功的接触技巧（3）

    ◎商谈前进行的推销活动

    与对方会面之前，业务人员必须在“服务台”成功地博取好感。所以，业务人员的商谈可以说是从“服务台”开始的。

    一、服务台

    “服务台”的种类很多，有些是专门人员派驻在大楼或公司大门的入口，有些则是安排在主管办公室门口的秘书，对业务人员而言，突破“服务台”防线，赢得他们的协助，可以根据下面７个要点来进行：

    １． 保持目光的接触，要诚恳、真切地看对方。

    ２． 说话语气明朗清晰，自信而肯定。

    ３． 别忘了面带微笑，但不可表现得过分亲热。

    ４． 表现要镇定、稳重。

    ５． 凡事细心、有礼。

    ６． 将名片交给对方时，必须要把我们要访问对象的姓名及访问目的明确传达给对方。

    ７． 接受对方协助后，应在离开时向对方表示谢意。

    要通过守门人这一关，你必须投射出一种“赢”的形象，脸上充满自信，昂首踏步上前，同时，你必须还像是有话跟这个人讲，你说的话和你的外观具有同样的重要性。

    乔?甘道夫（Ｊｏｅ Ｇａｎｄｏｌｆｏ）认为销售人员在问路的时候，应该营造出一种权威的气势，同时他建议：“你向守门人所透露的东西，应该是越少越好。”这是个不错的点子，值得参考。

    二、介绍信

    “介绍信”超过两个月以上，就没有多大的效果了。通常在取得“介绍信”后，就应该立刻前去拜访，最迟不要超过５天。

    “介绍信”可以连同自己的名片交给服务台人员，请对方转达。不过，通常都只是把名片交给服务台人员，等见到约定的拜访对象时，再直接把介绍信交给对方。

    三、等待

    遇到必须等的情况，一定要有耐心。等不到５分钟，就不断向人询问：“