的要领

    一旦掌握使用笔记的注意事项后，即可大胆运用该工具，不过，仍然要注意以下１５个要领：

    １． 事前演练。使用以前，先亲自作口头朗读。如果能“仿真演练”一番，则更加理想。

    ２． 手口并用。一边翻给对方看，一边进行口头的详细说明。

    ３． 注意风格。发挥个性，展开说明。

    ４． 因人而异。切勿疏忽每个人对于笔记的了解、领悟能力及对速度要求的不尽相同之处。

    ５． 诉求好处。先让对方了解每一页的诉求点，再进行说明。

    ６． 适时住口。使用笔记说明时，应在适当间隔“保持沉默”，引起对方想知道下文的好奇心。

    ７． 生动表达。不要一味地照着笔记念，应配合生动的肢体语言传达讯息。

    ８． 边翻边说。展示图表时，一边翻给顾客看，一边作简单解释、补充说明。

    ９． 看完再翻。不要在顾客未看完前翻页。

    １０． 引发问题。利用笔记，引发对方提出问题进行咨询。

    １１． 征询确认。在翻页以前，务必确保顾客已经了解该页的重点。

    １２． 注意速度。有时顾客会过于专注于笔记，忽略业务人员的说明。因此，业务人员翻页速度必须配合自己的说明。

    １３． 补充资料。为了避免使对方感到无聊，应一边说明，一边在白纸上补充。

    １４． 不必心急。不要过于心急，而把所有资料在一次商谈中介绍完。１５． 保留余韵。留下部分资料，可作为下一次访谈的理由。

    ◎业务人员也需要创意

    所谓的“销售活动”，就是业务人员针对顾客有效地使用销售工具，并将一切状况重新组合，以达到销售目的的创造性活动。

    业务人员眼前的商品是凝聚了许多人的心血而完成的。因此，其既有创意和研发、制造的成本，同时还包含了特有的品质性能、设计包装、名称。除了商品本身，更要有强而有力的促销活动来推销产品。