第３章 战器力——销售工具的制作与装备（2）

    由此可知，视觉的效果比听觉多出两倍。听觉加上视觉的效果，则为听觉的六倍。一个成功的业务人员，应该将“嘴巴”和“眼睛”组合起来运用才行。

    充分利用视觉效果的推销工具，是业务人员最强有力的辅助工具，它能将商品的功能和特性有效地传达给客户，使顾客的认知和态度因而改变。

    ◎销售工具的种类

    “销售工具”的种类极其繁多，不过，依其使用对象的不同，大致可分为“顾客使用”与“业务人员自用”两种。前者适用于双方接触、商品说明、展开商谈、促进销售、缔结签约等情况。后者则包括产品使用简介和推销应对用语等等，对业务人员的工作推展有很大的帮助。

    至于“产品使用简介”及“推销应对用语”，则是业务人员自用的工具；如果拿演戏来作比方，则这些都是幕后工作人员，绝不会现身在观众面前，但却是不可忽略的幕后英雄。

    通常，一个成功的业务人员，应尽可能地掌握既有的资料与相关信息，再配合自己的经验，亲手整理制作“销售工具”。至于所谓的“手册（ｍａｎｕａｌ）”一词，除去我们已知的意义外，还包含有“自己动手做”、“亲手完成”的意思。

    因此，业务人员不仅要从公司或其他人的手中接受现成的资料，更应时常自己动手制作对自己工作有帮助的各式工具。制作时，除了讲究外表形式的美观外，更应正视自己的经济能力，节省不必要的支出。

    此外，业务人员制作自用的“销售工具”，应具备下列功能：

    ● 知识丰富。

    ● 充分活用知识。

    ● 可发挥自己的销售技术。

    ● 容易取得顾客的信赖。

    ● 使销售活动更加灵活、更有效益。

    ● 使销售活动更具体。