管，必要时可提供主管以作调整销售路线时参考。

    ７． 建立“销售路线客户名册”（其中应该包括客户名册、地图及客户交易卡）。将客户予以分级，有助于提高访问推销的成功率。

    如此一来，“区域管理”制度必将日趋完善，推销效率必会大幅度提高。

    ◎第一次访问

    第一次访问是业务人员和顾客的第一次会面，因此，彼此难免都会存有一点戒心，不易放松心情。因此，业务人员应特别做好访问前的准备工作，才能为往后的销售交易奠立良好的基础。

    通常，要做好第一次访问，应注意的事项有：

    １． 第一印象最重要。在服装、仪容、言谈举止乃至表情、动作，均应力求自然，保持良好形象。

    ２． 自我激励。建立坚定的信念，确认访问一定会成功，切忌以失败者的姿态出现。事实上，自信的形象往往可以带动气氛，间接放松彼此的心情而达到沟通的目的。

    ３． 坚信自己是为顾客提供信息。相信自己带来的是对顾客有利的信息或方案，并确信自己的访问不仅不会妨碍对方，反而很受欢迎。

    ４． 不要强迫销售。避免保持“一定要对方购买”的心态。因为，绝大多数人一听到业务人员来访，心中马上产生警戒，如果业务人员又存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方必然产生“一定不买”的抗拒心理，造成对立状态，生意恐怕很难再继续了。切记：销售作业绝不是和顾客作战！

    ５． 诉求魅力。必须详细介绍公司及商品的优点，然后，经由彼此的沟通，使对方对自己产生良好印象。

    ６． 倾听对方的需求。在介绍商品之前，应先听取对方的需要。彻底掌握对方的问题、需求，以及对方希望的解决方法，以便了解彼此的立场和态度。