第２章 策化力——访问计划与推销准备（7）

    ６． 表达恳切

    所谓“精诚所至，金石为开”，其意义不过“诚恳”二字。因此，书信表达要以“恳切足以感动对方”为原则。

    建立彼此间良好的人际关系的秘诀，在于善用书信，这也是为日后推销成功造桥铺路的起点。

    ◎区域管理

    既然决定要拜访，就必须切实抓住有限的时间和精力，在所属的区域内做好完善的“销售路线”管理的工作。

    就国内从事销售为主的公司而言，其业务部门都会根据市场的情况将市场划分成若干个销售区域，然后由各个业务人员在自己负责的地盘上根据区域范围的大小、客户层次、访问路线的远近、分配渠道的差异、访问所耗时间长短、交通工具等，建立数十条销售路线。在出门拜访以前，自行安排每周甚至每天的访问对象，做好“销售路线表”，以最少的成本达成最高额的销售业绩。

    在“销售路线管理”上应注意的事项有：

    １． 业务人员必须和主管达成共识。确实知道自己该做什么？什么时候做？如何做？及多久做一次？

    ２． 需先做好准备工作并妥善安排好时间。

    ３． 目标要明确。先订定“工作计划”，将目标以明确的数据表示出来，这些目标包括：销售额增加百分比、新开发客户数、产品别销售量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。

    ４． 掌握情报来源。掌握各种内在及外在的资料，并将其加以妥善记录和保存。

    ５． 保持完整的记录。详细记载各条路线的销售实绩及客户数，并载明发掘新客户及中止交易客户的原因所在，以作为推销策略的制定和运用的参考资料。

    ６． 随时留意销售路线及人数，并通知业务主