第4章  求人善运用的18种策略 第四节（1）

    适度挑剔，促使对方做出让步

    求人时以适度的挑剔向对方施压，也可很容易达到求人目的。

    国外谈判学家曾做过实验，结果表明，双方在商务谈判或其他交往中，如果使用吹毛求疵的技巧，向对方要求越多，得到的也就越多；要求越高，结果就愈好。

    所以，不少人都乐于使用这种策略，先是对产品、规格、价钱等再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求，迫使对方降低标准，做出让步。

    求人者同样也需要善用这一招，在“吹毛求疵”的同时还要得寸进尺，从心理上向对方施压，这样，你的求人目的就很容易达到。

    一位叫库恩的先生曾到一家商店买冰箱，营业员问明库恩所要的规格，告诉他这种冰箱每台489美元。

    库恩先生这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱外表不光滑，还有点小瑕疵。你看这儿，这好像是个小割痕。”这是库恩先生在商品外观上的挑剔。

    库恩先生又问营业员：“你们这种型号的冰箱一共有几种颜色?可以看看样品吗?”

    营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我家厨房的颜色正好相配，其他颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点。”这是库恩先生从商品的颜色上的挑剔。

    过了一会儿，库恩先生又打岿箱，看了里面的结构后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗?”

    营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块，每小时只需要两分钱的电费。”

    库恩听了后却说：“哎呀，这太不好