锻炼一副好口才（4）

    对于直销员滔滔不绝地介绍产品，人们往往缺乏耐心，而且容易使顾客觉得好像是在催促他们迅速做出购买决定，而购买的是那些买了之后就会感到后悔的东西。他们更愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。当直销员积极主动地聆听时，顾客才会开始放松自我，觉得轻松、自然、舒坦。

    一般地说，当别人认真地听我们说话时，这是对我们的最大认同，说明他喜欢我们之间的谈话。

    直销过程的第一个步骤，就是运用聆听和提问技巧，找出真正的顾客，也就是说，找出的顾客是不是一位有购买自主权、有购买力并且愿意购买产品的人。如果找不到这种顾客，那么，直销员所做的一切也只是在浪费时间而已。一位优秀的直销员应该知道自己需要什么样的信息，并且知道到哪里去寻找这些信息。

    在直销的任何阶段，尤其是在直销初期，直销员有效地聆听是相当重要的，因为直销员可以从这些技巧的运用中获得自己所需要的信息。专业直销员绝对不会在做电话访问时，一开始就说一大堆，这样做，充其量是散布信息，而非做直销，由此而来的结果，也只能是单方面的会话，丝毫起不到建设性的作用。

    直销员收集到的有关顾客及其家庭的信息越多，就越可能设计出一套有针对性的直销策略，以减少顾客对产品的戒备度；直销员仔细地聆听顾客提供的每一条细微的线索，能够帮助直销员捷足先登，先对手一步发现大量的销售机会。

    大家都知道良好的聆听技巧能给人们带来许多好处，但是，要开发并保持主动的聆听技巧绝非是一件容易的事情。因为聆听是一种包括身体、心智和情绪在内的经历，因此，多少会有某些听力障碍会影响人们的听力。