。”

    我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。”

    他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”

    他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。

    想说服别人，就必须找到并击中对方的要害，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。

    三、动其心弦。

    有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。

    类似的事例有一件我始终难忘。田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量为多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。

    可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢？”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。

    我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就放心好了。我离开南方已经40多年了，难道说白人已经改变了这么多吗？”

    他沉默了很久，然后说道：“约翰逊，你什么时候要这批货？”

    我说：“下星期。”

    “这个星期好吗？”他说。

    最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。

    如果你想别人满足你的需要，那你必须先找出他需要的是什么，然后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。你如果要别人帮助你，就不能不为别人设想。

    需要帮助并不是一件难为情的事情，能够得到别人的帮助，也是成功强大的助力。

    问题是我们要能够获得别人的帮助。

    可以试着投其所好，亦可以试着击其要害，力图使其答应你的请求，甚至可以用你动人的故事来打动他人，从而取得其对你的帮助。