第五章 创新是企业的存在方式（2）

    一天，丈夫坐在小店里漠然地看着来来往往的行人。忽悠，一群穿着鲜艳的旅游者在他身边经过。一直苦苦思索出路的他灵感飞来，不禁兴奋地叫了起来。丈夫的叫声把老婆吓了一跳，以为他急疯了，正要上前安慰，只听他念念有词地说：“导游图，印导游图。”“改行？”妻子惊讶地问。“不不，手帕上可以印花、印鸟、印人什么的，为什么不能印上导游图呢？一物二用，一定会受游客们的青睐！”老伴听了，恍然大悟，连连称是。

    这个思路果然灵验，手帕的销路大开。他们的夫妻店绝处逢生，财运亨通起来，小店走出了关门的困境。

    从管理学上讲，小店店主敏锐地找到了自己的目标群体——旅游者。到一个陌生的城市，旅游者必不可少的一件东西就是旅游地的地图。在手帕上印上地图，卖给旅游者，起到了一物二用的价值，而这正是服务增值的一种典型体现。

    这个故事体现出来的创新思维在用友的发展中也有很典型的体现。

    用友的业务模式经历了从开始的销售产品套件方式到现在的销售解决方案方式的转变。在这个转变过程中，对“客户经营”的概念的理解正是用友创新的最好诠释。

    在早年间，买了软件，后续的软件升级和维护服务是免费的，而且是行业惯例。但是，随着软件业竞争的加剧，软件本身的价格不断下降；与此同时，随着软件应用功能的增加，升级和维护服务的费用也迅速增加。在这样的情况下，靠单纯卖软件已经无利可图，很多软件公司日渐窘迫，亟待寻找新的出路。当时的用友也为这种商业模式所困。

    就在软件业的各个公司苦苦支撑的时候，用友提出了一个方案，就是开始对软件的后续服务开始收费。这在当时引起了很大的争论