跳出“用广告造质量”的营销怪圈

    在产品质量得到全面保证的前提下，科学合理的营销政策对这个产品的流通通畅与否起着决定性作用。在国内，长期以来，以扩大广告投放为手段实现利润最大化一直是厂家打造市场的锐利武器，但是，正是这种“用广告造质量”的做法，反而羁绊了家电行业的发展。

    海信坚决地跳出了这个“怪圈”，建立了务实理性的营销制度，重在知识宣传和理性诉求，引导健康消费，免去一大笔不合理的营销费用。将节省下来的费用投入到产品前期的过程控制当中，加强产品研发力度，引进先进科技人才。事实上，海信每年用于产品研发的费用一直是企业收入的4％，比例之高乃国内罕见。

    正是这套稳健的销售政策，为海信变频空调赢得市场做了充分的技术储蓄，也为产品开发注入了强劲活力。基本上，海信每一款上市新品都能代表一个消费主流。经过4年的市场验证，海信在大力推行创新管理过程中销量节节攀升。1999年实现销量29万套，2000年增至65万套，2001年平均月增速度高达200％。

    变频空调“变”在哪里

    “寻找差异”是海信营销部门的一项日常性基础工作。海信变频空调究竟能给消费者带来多大的利益呢？带着这个问题，我们与科研人员进行了数轮碰撞——

    传统空调压缩机依靠其不断地“开、停”来调整室内温度，其一开一停之间容易造成室温忽冷忽热，并消耗较多电能。变频空调则依靠压缩机转速的快慢达到控制室温的目的，室温波动小、电能消耗少，其舒适度大大提高。

    运用变频控制技术的变频空调，可根据环境温度自动选择制热、制冷和除湿运转方式，使居室在短时间内迅速达到所需要的温度，并在低转速、低能耗状态下以较小的温差波动，实现快速、节能和舒适的控温效果。

    具体说来，变频空调在每次开始启动时，先以最大功率、最大风量进行制热或制冷，迅速接近所设定的温度。此后，压缩机便在低转速、低能耗状态下运转，仅以所需的功率维持设定的温度，这样不但温度稳定，还避免了压缩机频繁地开开停停所造成的对寿命的衰减，而且耗电量大大下降，实现了高效节能。

    基于上述原因，变频空调也受到了大型宾馆、商厦的青睐。由于以往大型建筑中所用的中央空调因不能随气温和客流量的变化而自动调节负荷，所以耗能多、电力浪费大。据调查统计，目前以中央空调为代表的暖通空调的耗能几乎占了国内建筑总耗能的85％。而采用了变频技术的智能变频集中式空调，则集中了家用空调和中央空调的优点，在节能方面较前两者有很大的突破，可使中央空调的耗能降低30％至80％，成为商用建筑的首选。

    现在，我们可以轻而易举地总结出变频空调的优点：

    功能增加，如室外机自检功能、变频压缩机控制与驱动功能等；

    制冷(热)量能根据需要自动调节，舒适性强；

    寿命更长；

    省电30％以上；

    真正宁静；

    调温敏捷，比普通空调制冷／制热快1——2倍。

    从消费者角度来看：虽然变频空调比普通空调贵400元左右，但由于它比普通空调省电30％以上，从长远来看，以保守计算：空调使用10年，每年使用5个月150天，每天使用6个小时，每度电计0·6元，则以KFR－32GW／BP计算，冷暖平均输入功率1·3KW，则可节约用电共：0·6×1·3×6×150×10×30％=2106(元)，而10年间按现行利率400元利息不足200元，作为用户，如果目前有经济条件的，当然是首选。

    毋庸置疑，理性营销的内在支撑点就蕴藏在这笔帐中。

    倡导舒适营销理念

    以技术驱动产业发展是海信空调多年的不懈追求。进入新世纪，海信提出了鲜明的营销主张