市场再细分策略：好听的和好看的

    环保电视上市在即，市场推广部的“环保”文章做得有声有色。这时，市场调研部门提出，环保电视归根结底还是一台电视，不管它拥有多么出人意料的额外优势，清晰的图象、逼真的伴音永远是电视最根本的追求；此外，当前市场上电视需求出现了两大类消费偏向：一类侧重于画面质量，另一类则更侧重于伴音质量。因此，海信有必要针对这两类细分市场在“环保电视”类别下开发两大产品系列。

    在与营销部门、市场部门充分沟通的基础上，技术研发人员给出了新的解决方案：为环保电视输入了“DFC动态数码聚焦电路”、“APR画质动态改善电路”、“澎湃海啸数字音响系统”、“SRS（●）环绕立体声”等多项国际上最先进的视频、音频技术。

    在“环保电视”的16个产品型号中，除了高清晰画质、高保真音效、彻底消除辐射伤害、健康环保的共同点之外，又存在一定的功能差别：

    以TF2911G为代表的8个型号更侧重于画质改善，特有的DFC动态数码双路聚焦电路聚焦准确均匀，能使屏幕边角与中央同样清晰；

    以TF2902G为代表的8个型号则更侧重于音效改善，不仅采用了先进的专利数字声学处理技术，还创造性地在电视机身后侧安装了一个超重低音炮，能完美再现高保真音响效果。

    有了上述各项技术点的有力支撑，“环保电视”被水到渠成地划分为两大系列：以高清晰画质为主要诉求点的“丽质”系列和以高保真数字音效为主要诉求点的“澎湃王”系列。

    事实上，不是我们细分了市场，而是市场细分了我们。

    竞争策略：规则之外的规则

    资源稀缺性决定了人类社会必然有争夺。从最早的对食物、居住地的争夺到后来对劳动力、自然资源的争夺，再到今天对商业利润的争夺，无不是“稀缺--竞争论”的事实例证。“环保电视”所处的市场环境不是“世外桃源”， 所以我们也不能“两耳不闻窗外声，一心只做圣贤事”。信息，无疑为企业营销的各项具体工作提供了一个必不可少的基础性平台。

    据市场信息规划组连续的监测，世纪之交是各品牌新品集中上市大战时期。

    从目前了解到的市场上各品牌新品的推出情况及市场反映来看，新品的推出质量和推广力度已经明显出现差距：

    康佳的七彩小画仙、彩色小宠物电视、纯平数码100Hz艺术电视等新品推出较为成功，基本把握住了时尚的脉搏，给消费者带来了耳目一新的感觉；

    TCL王牌的新品推出较晚但推出质量较高，新品阵容整齐，对市场可形成很强的持久冲击力；

    海尔在新品造型款式方面更新较快，加上它不惜成本的推广力度和品牌知名度、市场网络，能够吸引一定的消费者；

    而除此之外的一些品牌，主要以老品降价冲击市场，新品推出的效果较差，阵容不齐，产品难以形成系列，给人一种着装不整和陈旧的感觉；

    海信经过产品调整后推出的新品较多，从功能到外观都处于行业领先水平，特别是纯平彩电的及时批量入市，有效地提高了海信的知名度和市场份额，使纯平彩电市场占有率在很短时间内达到了国内品牌第一名，后发先至地抢占了纯平彩电市场的半壁江山。

    此外，整个市场竞争的主旋律还是价格战。各彩电品牌在新品推广的同时都不忘拿出库存机或老型号产品在一些局部市场进行特价销售，以期抢占份额，甩掉库存包袱。

    海信由于实行零库存管理，根本没有功能少、档次低的旧机型或库存机来进行特价活动。在严酷的市场竞争面前，海信是否一定要遵从“低价至上”的所谓新游戏规则呢？

    答案是否定的。因为我们注意到了规则之外更本质的规则：当你的产品拥有一个“别开天地、另创一家”的PBI的时候，在这个全新的产品类别里，你就有理由以“抢先占位”的姿态在未来一段时间内拥有制定规则的权力，从而跳出原有的较为普遍的一般性规则。这也正是PBI的迷人之处。

    价格策略：不景气环境下的行销

    新千禧年的到来并未改变全球经济转冷的趋势。在中国最明显的表现就是内需不足。最让经济工作者头痛的是，银行越是降息，老百姓越是不敢花钱。

    在消费大众捂紧口袋、小心观望的时候，仅想单纯依靠性能卓越、质量一流的产品打动他们，可不是一件容易的事。价格策略对于新产品是一项最现实不过的考验。

    在环保电视上市之前，海信曾在全国范围内实施过以“￥4980，纯平彩电抱回家”为主题的纯平普及风暴活动。这项活动既是对国内外同类产品7000元高价门槛的公开挑战，也是对市场价格心理的成功试探。经过这一次，我们深刻地了解到一个不争的事实：企业