关心顾客
“关心你的商品，它将一去不回；关心你的顾客，他会再三光顾。”这是零售业巨擎沃尔玛的经营格言，也是以“顾客”为导向的各类营销理论的重要法则。PBI也不例外。
早在1995年、1996年国产电视渐入佳境、各项性能指标与洋品牌彩电日趋接近的时候，海信电视营销部就开始考虑下一步的产品研发方向。在70年代末至80年代末，从零星的非正规市场调研和一线销售人员的信息反馈中，海信了解到顾客在购买电视时首先考虑的是“要买真货，不能买假货”；到90年代初期，顾客对电视的要求是“保修，能看上个十年八年的才好”；进入90年代中期，顾客购买电视的考虑因素依次是：质量好，价格优，服务周到，牌子硬；到1998年以后，顾客心目中理想的电视不仅要图象清晰、伴音逼真，还要预置频道多、外型美观，价格便宜等等；进入1999年，好电视除了图象清晰，还要画质细腻，功能齐全，“画中画”、“万年历”、“电视游戏”等成为颇具吸引力的产品附加值。但说到底，所有这些优势都不是某一家电视厂商所独有的，在绝大多数消费者心目中也不过是附属功能，一旦过了新鲜期，更是问津者寥寥。只有核心层面的顾客需求才能构成产品的核心竞争力，只有找到独一无二的产品品牌差异化识别--PBI，才能为企业市场运作的最终成功确立扎实的基础。
逆向调研
在1999年初海信进行的一次常规顾客访谈中，海信电视营销部专门设立了一项关于“顾客不满意度”的调研。之所以设立这个选项，是因为行业内多次对彩电需求趋势的调研都只能告诉企业“驴子有两只耳朵”之类众所周知的答案，从老掉牙的“质量、价格、服务、品牌”等方面的信息中，再也难寻PBI的机会点。所以，这一次海信电视营销部打算反其道而行之，采用逆向思维方式，看看顾客对电视到底还有哪些不满。结果发现，有70％以上的顾客都抱怨：电视看久了头晕眼花、浑身不舒服。尤其在有小孩的家庭，更是把电视当做影响孩子视力的罪魁。无可否认，电视在给人们带来身心愉悦的同时，也不可避免地对人体健康造成了一定程度的伤害。归根结底，都是电视X射线辐射惹的祸。只要是电视，就会有辐射，这一点若能改变，创造出的将不止是一个对消费者的福祉，更是一个巨大的市场。
关于顾客需求的选择：丢芝麻选西瓜
探寻PBI从探寻需求开始，是一种笼统的说法。百人百性，古来有之。在个性张扬的“me”时代，任何两个人的需求、偏好都存在着或多或少的差异。就电视而言，大多数人要求质量好、价格优、服务周到，但具体到微观层面，每个人对质量好坏、价格高低、服务周到与否的评判标准又是千差万别、不一而足。PBI选择太笼统等于没选，切实有效的PBI必然是鲜明具体的全新类别，并且具备“排他性”、“适用性”、“支持性”、“领先性”、“持久性”、“延展性”和“周期性”等七大属性。在林林总总的顾客需求中，要正确判断哪些是芝麻，哪些是西瓜，不仅需要周密的市场调查、严谨的数据分析，更需要善于从蛛丝马迹中发现大片未开发地的敏锐神经。
确定PBI
如果你的产品是你的女儿，那么你希望她嫁给“时尚”还是“潮流”呢？
“时尚”光鲜夺目、引人驻足，却往往一呼而过、难保长久；“潮流”若隐若现、未必耀眼，但却代表着一种无可逆转的必然趋势，无限向前。因此，除了少数采取“快速撇油”策略的短线产品以外，多数立足长远的企业还是比较倾向于让自己的产品与潮流结合。
环保，作为时代的主旋律，代表着人类社会发展到一定阶段的客观需要。它听起来并不惊天动地，也难以让人热血沸腾，但却是社会公认、人所共知的未来世界发展的一大潮流。其中最主要的原因就是环保与人类自身的健康息息相关。从大气污染到河流干涸，从温室效应到电磁辐射，越来越多的科技成果在带给人们看得见的便利的同时，也带来了看不见的伤害。20世纪人类最伟大的发明之一--电视，便是其中之一。
从几次市场调研结果来看，顾客对于电视辐射伤害是人所共知，却又无可奈何；站在社会责任型企业的角度，既然消费者对电视有“环保”方面的市场需求，海信何不创造条件去满足它，若能把满足人视听需要的电视与降低辐射伤害的“环保”大潮流结合在一起，无疑是为海信的产品创造了一个最理想不过的归宿。
“环保”，就是新一代海信电视的PBI。
“出位“点评：
国产电视全行业走低的根本原因并不是产业本身的问题，而是产品、技术、经营、管理等产业相关要素调整与市场需求变动之间出现的种种不平衡所致。突围的关键在于寻找与时代相符的新的顾客需求焦点。
“环保”两个字，让海信电视在国内电视厂商中“出位”了--当其他电视厂商都还在显像、画质、伴音、售后服务等“家家都有，大同小异”的内容点上试图引起消费者的注意力时，海信已经独辟蹊径，瞄准了消费者最新、最核心的需求--环保、“收视健康”。
“出位”！--海信环保电视创新一步，当然领先一步。从海信发掘出电视的“环保”PBI起，这一题材在电视厂商中已经延续使用了4年多。
PBI五步法则第二步：研发产品
科学为技术服务，技术为社会服务。
最完美的服务就是在为个人提供享受的同时，
免除整个社会的后顾之忧。