他所在的那个集团想以分期付款方式并购我们的一个子公司。他们当时的出价对我方很有吸引力，也就是说达到5亿欧元，比我们之前收到的另一个出价整整多出1.5亿。可我方对此集团的财务支付能力的信任有限，所以在几场谈判过后，我要求他们对在出让协议签字之后的未付欠款部分提供一份银行担保。

    我的这位谈判对手采取了一种狂妄态度，他问我到底为了什么不信任他。他给我举出了一大堆例证，然后又大声地对我说他也可以要求我方提供很多担保，接着他就开列出一长串谈判要点，并据他说他们对所有这些要点都有权提出怀疑，诸如：“谁又能给我保证说你们的账目是确切的……你们的盘点是不是定期进行的……你们的存货是否是充足的……”当然，我还是坚持我的立场：我所代表的集团还没有过伪造自己账目的名声。所以突然间，我的这位谈判对手因愤怒脸涨得通红，他大声喊道：“您的顽固不让步完全不合时宜……因为您对我采用了一种辱骂性的行为，我现在中止谈判……”说完之后他就和他的组员们走出了谈判室。

    我也觉得很困扰，但我又能怎么办呢?！我们也只有站起身回家去了。但不管怎样，我们刚刚遭遇的这种局面，更加使我们认为我们原先要求的银行担保是这桩买卖所“必不可少的”。

    这次谈判的结局只是个假象—我应换个说法：这是一次操作不当的谈判。几天之后，买方又通过居间调停的商业律师来敲门了，于是我们的谈判恢复。当然，前次谈判的结局使对方陷入某种明显的弱势：因为我们现在明白对方是一定想要做成这桩买卖的了。我自然抓住这个机会，要求对方提供的担保是出自一家一流的银行，以及其他几个令对方无法拒绝的“俄式冷盘”。①

    库阿特雷：

    贺瑞斯与古里亚斯兄弟们的传奇故事充分说明了使用退避战术的效果，这正是一种出色的间接接敌行动，而且也是很多战略家极力推崇的一种战术。

    费黎宗：

    《三十六计》也建议在处于败势时使用“走为上”计。中国的军事作家都认为，在战争中退兵和进兵都一样是很正常的事。所以，当一方不打算很快开战时，要学会放弃地盘；劣势下若能避免灭顶之灾，就为日后取胜制造了转机。