几年前，我的一个客户遇到了难以承受的压力，他们的道德和业务水平都遭到了质疑。而在此之前，我和他们的一个销售团队一起工作了近一年。在这个过程中，该团队建立了一套非常严格的荣誉规范，并且经过很多的磨炼后，团队成员都认识到他们之间真的可以彼此信任。起初，在种种负面的压力下，公司里会有许多议论，说大家该跳槽、各奔前程了，而这个团队却始终紧密地团结在一起，在他们所负责的国家和地区内取得了破纪录的销售业绩。他们把那种压力看成是一次动员令，而不是四散奔逃的理由。

    狗拉雪橇中的狗群团结一致，在困境面前保持忠诚；同样，一个训练有素的销售狗团队也会坚守自己的原则，永远不会在队友需要的时候弃他而去。在所有的销售行为中，最了不起的业绩总是由那些了不起的团队共同创造的。

    虽然经理人可能是毋庸置疑的领导者，但是你永远也不要依靠铁腕政策来统领你的队伍，除非你能够同时也表现出温情友好的一面。没有一个伟大的教练会永远以独裁者自居。如果雷厉风行就是你的风格，那你同时也必须学会表现出温和的一面，让你的狗知道你确实和他们站在同一个立场上。销售团队中的每一个队员都有权在发现不当行为时予以举报，或在恰当的时候对好的行为大加赞赏。事实上，我所见到的最好的销售经理都能够把手中的绳子放松，让自己的狗可以放开来奔跑，但他们同时也能把绳子拉紧，让他们避免冲撞。

    如果你想激发一窝狗或是一群狗，那不妨来看看我在下面列出的这些条款，它们可以适用于任何一种团队。我们的现场培训课程以及系列录音资料都对这些条款进行了更深入、更细致的讲解。

    激发高效销售狗团队的行为准则（我称之为“条款”）

    1.为所有的胜利喝彩！对所有参与和所有出色完成任务的行为给予积极的认可。

    2.建立规矩（家规），对违规行为果断叫“停”。

    3.经常并及早地听取有关所有战果及“学习经历”的汇报。

    4.利用伙伴间的压力来激励整个群体。

    5.不要试图教猪唱歌！（详见下文。）

    6.使用