爱姆垂旅店董事史蒂夫讨价还价的智慧

    美国波士顿郊外有一家旅馆，名字叫“爱姆垂”。因为它地处偏僻，环境也不是很好，所以董事会有了搬迁的想法，但是财力不足又成为影响搬迁的一大阻碍。

    几个月后，一位名叫威尔逊的建筑开发公司经理前来联系，表示愿意买下“爱姆垂旅店”，于是董事会派了一位名叫史蒂夫的董事承办此事。

    当威尔逊得知史蒂夫是旅店的全权代表后，希望旅店尽快决定价格问题。史蒂夫则借口董事会需要开会研究，故意将决定日期推迟了两周时间。

    在两周内，史蒂夫做了以下几件事：

    1.确定爱姆垂旅店的保留价格，而保留价格必须取决于是否可以找到旅店合适的搬迁地点。

    2.计算爱姆垂旅店搬迁的必需费用。列入选择的地点有两处：一处是梅德福，需要费用220000美元，另一处是奥尔斯，需要费用275000美元。两处相对比，奥尔斯比梅德福条件好得多，而梅德福又显然比现在的地段要好。

    3.经过调查、计算和比较，史蒂夫决定，保留价格即卖方能够接受的最低价格为220000美元。

    4.调查若在市场上公开销售，爱姆垂旅店能卖多少钱。结果，令人失望，爱姆垂旅店的市场估价仅在110000~145000美元之间。

    5.判断威尔逊的保留价格即买方愿意出的最高价格。史蒂夫请教了几位房地产专家，根据分析，推断出威尔逊的保留价格是275000美元左右。

    两周过去了，史蒂夫的谈判准备工作也基本就绪。

    第一轮谈判开始，威尔逊首先发问：“请告诉我，你们能够接受的