件的数据包。最开始的时候，负责开发的几个系统工程师不停地在外面跑，希望以此来获得订货单。这也是没有办法，因为他们没有任何经营的知识和经验。

    最开始的时候，连要不断和潜在顾客构筑起良好的人际关系这个最基本的销售知识也没有人知道，当然销售额也无法提高了。但是，自从公司内产生了一种新的结构开始，尽管没有聘用什么精明强干的经营者，业绩却得到了飞速增长。

    使这种新结构开始运作的是几名兼职人员。首先，他们根据潜在顾客的图表，给负责购买的人打电话。从此进行了顾客的开拓。然后对商品做简单的说明，对方表示出兴趣的话，就把记载了商品概要的资料用传真发给对方。

    接下来，负责接洽的人给对方负责购买的人打电话，预约见面的时间。因为对方对这个商品感兴趣，或者说需要这个商品，所以他也会比较热心地想进行面谈。到了这个阶段，就可以让没有什么销售经验，却对技术很熟悉的工程师去走访顾客，来进行详细的商品说明。

    公司的商品在价格上不是以大公司为对象的高价，而是设定为中小企业都能支付得起的价格。现在，这个公司的业绩非常好，所有的业务都分为5步，即第一个电话、预约、面谈、磋商和最后争取。

    3.“招待”的作用

    人们经常说，要想让人和人之间的关系变得亲近的话，就要一起吃饭，一起喝酒，一起洗澡。在饭店或者是灯红酒绿之处大摆酒席，在吃饭喝酒的时候增进感情；打高尔夫球以后出了一身的汗，一起去浴场洗澡。通过这些，和对方的距离一下子就缩短了。这些招待方法都是以前的老套，在现在还适用吗？我们想就这一问题进行讨论。

    被招待的人和招待的人，每个人都各怀心思。有的招待是作为谈成一笔生意之后的回报。在泡沫经济时代，各行各业、各个团体的经营都井然有序，也许这和当时的经济状况良好有关吧，招待之风在当时是相当盛行的。

    然而，从平成年间(1989年)开始，经济一直不景气，所以各个企业为了节省经费的开支，也开始收敛起来。另外，好像也很少有人期望通过招待客户而谈成生意，或者对销售额的增长带来正面影响。