、20”这种差别比较论。最优秀的20%的人对公司业绩的提高做出了贡献，中间的60%的人做着一般的工作，剩下来的20%的人拖着公司的后腿。

    但是认真考虑一下，你不觉得这是一种特别离奇的比较吗？为什么在公司里会存在着拖后腿的人呢？最后面的20%，一般都是没有什么销售经验的人和参加研修的刚进入公司的新人。要把他们当成战斗力来用，还需要很长的时间，这也是没有办法的事情。“20、60、20”这种说法，看上去是正确的，但实际上正不正确呢？

    当然，很多企业为了确保在和其他企业的竞争中胜出，通过研修和OJT等员工教育，做着不懈的努力。还有的企业平时录用有经验者，或者不断寻找能发挥强有力的领导作用的部门负责人。

    然而，与之相反，大部分公司的董事和管理层只看重最优秀的20%，赞赏他们，依赖他们，对中间的60%只是一般对待，发出号召让他们好好工作，对剩下的20%则是默认。他们没有具体的提高全体战斗力的方法，而尽是一些厉害的法子，对工作上没做出成果的人穷追不舍，或者不给他们工作干，最后让他们自己提出辞职。

    在你的公司里，对好久都没做出成绩的骨干员工有什么具体的对策吗？新员工很真诚地向你询问“怎么才能提高销售额”时，你给他们什么建议呢？

    在这种情况下，管理层需要发挥的作用就是做出具体的指示，提供适当的建议。可是，你是不是曾经因为一时做不出最合理的指示而只是告诉他们权宜之计呢？只重视结果就是销售的宿命，然而，在任何工作中，没有适当的对策就不可能得到好的结果。你的公司里，有没有执行这种“流程式管理”呢？在现在这种纷乱的时代里，只有仅仅20%最优秀的人，具有任何时候都能维持公司经营的能力。