话，情况一定会有所好转的。近十年来，金融机构因为不良债券一直处于困境之中，这也是由于他们自家人之间不能做到实话实说的缘故吧。

    但是，你发牢骚也无济于事。他们不说出真心话，归根究底，也有你的能力不足这方面的原因。

    那么，为什么他们不说出心里话呢？

    那是因为，如果他们把内心的真实想法暴露出来，也许会使他们自己的处境变得很尴尬。

    金融机构长期隐瞒不良债券，也是因为如果此事一旦曝光，就会带来损失，而且，会被董事会追究责任，也许位子都保不住了。如果被股东代表起诉的话，就更麻烦了。弄不好，还会受到黑社会的威胁。总而言之，情况很不利，还有可能被职员指责。因为不想落得如此境地，所以就隐瞒真实的情况。

    顾客也是这样，他说：

    “不想买!”

    那么他是真的不想买吗？

    “不是，实际上是因为我欠的钱太多了，所以即使想买也不能买。”

    “我打算明年再买，现在先不要了。”

    “要是再便宜一些，我就买。”

    他们有各式各样的理由。但是，如果不能让客人说出真实想法的话，就说明这个销售人员没有倾听的能力。

    为什么没有倾听的能力呢？

    我认为是对顾客感情不够深的缘故。另外，还有倾听别人说话比自己说话更要费神的缘故。想一想你就不难明白：自己说话时是自己掌握了主导权，想怎么说就怎样说。但是，要是倾听别人说话，必须配合对方才行。

    我们有时会说：“今天见了客户，感觉特别累。”其实并不是自己说话说得累了，而是倾听人说话听得累了。

    比如，妈妈会非常认真地听孩子说话。这是因为妈妈非常爱自己的孩子，所以就能够做到。如果没有感情，是不会听小孩讲一些莫名奇妙的话的。所以从某种意义上说，如果自己和对方都有各自的意愿，倾听别人说话其实就是“优先满足对方的意愿”。

    虽不能一概而论，但如果对客人没有感情的话，是怎么也做不到听对方讲话这一点的。