第五章吸引听众的说话技巧
1、德田虎雄先生的演讲
“ 大家跟小鳓师鱼很相似，但又不完全相同。小鳓师鱼一旦被抓住，就拼命地反抗；而大家呢，医生跟你说生病了需要动手术，你也绝不会不听从大夫的意见，不是吗？”
德洲会董事长德田虎雄先生（众议院议员、自由联合派代表），这位发表这番幽默但又含有挑衅的讲话的人，每个月都来我们公司做各种讲演。他是位具有高超讲话与倾听技巧的了不起的人物。下面我们就听一听德田先生的讲演，来验证一下吧。
他这次讲演的听众是中小企业里三四十岁的经理和业务人员（其中有不少女职员）：
“现在，德洲会正在世界各地建立医院。迄今为止，在国内外已设立了180家医院和诊所。今后还将在世界各地大规模地继续建下去。我们打算在今后的5年内要增设70家。这就是我们的努力目标。
“确立目标是非常重要的。一个人如果没有目标，他就不会成功。当年，因为我是一名医生，就非常想建立医院，可手头根本没有钱。于是就去银行贷款，银行问我有没有财产担保人和保证人。而这些东西对我来说，是不可能有的。因为我是穷人家出身，又没有娶富人家的女儿，所以才到银行来贷款嘛。（笑声）
“哦，原来是这样的！ 我还以为银行是给那些穷人贷款的，结果不是。他们的工作似乎就是把钱从穷人那里收集起来，又把它贷给有钱人吧。（笑声）
“为什么需要保证人呢？ 是因为怕不还钱啊！ 要是这样的话，我就知道我该怎么办了。我就跟银行的人说：‘ 我要加入人寿保险，把你们银行指定为受益人。请给我贷款。’因为按照当时的保险规定，如果加入了人寿保险，一年过后哪怕是自杀，都会有一大笔保险金的。
“银行的人听到这种说法时，都惊得目瞪口呆。其后，我建第一所医院时花了177亿日元，第二所是8亿日元，第三所是13亿元，第4所是28亿日元，这些资金全都是以我的人寿保险做抵押而得到的贷款。就这样，总算是贷出来了。那么，到了建第5所医院时，贷款的情况又怎么样了?银行的人说不用再拿保险做抵押了。这是由于医院经营良好，业绩给我带来了信用。
“无论要做什么事情，最重要的是要有具体目标，哪怕是吹牛也应该如此。没有目标的人是什么事也做不成的。那么，我们大家就先从确立目标开始考虑吧！
“我之所以能考上大阪大学医学系，是因为我早就有了这个目标。我想有7个孩子，后来也实现了。或许当初我要是想要100个孩子就好了。那么现在也许会有100个孩子了。（笑声）
“我有三个弟弟，我想让他们三个人都当医生，后来都实现了。我是复读四次才考上了大阪大学的，大弟复读了两次考上京都大学，二弟复读了六次考上宫崎大学，三弟复读七次考上了奈良县立医科大学。我们四兄弟加起来一共花了19年的时间。（笑声） 我们兄