8、“白色袜子”

    有这么一句成语，叫“人不可貌相”。今天，我们就反过来用，即“以貌取人”，以此来谈一下相关的推销技巧。

    一个人，他的第一印象是非常重要的，甚至可以说，是起决定性作用的。特别是对销售人员而言，他们的工作就是和客户见面，所以第一印象就变得尤为重要了。

    有一位首相曾经说过：“我一说话你们就会理解我的。”但遗憾的是，他还没来得及开口就被枪杀了。

    销售人员也是如此，等到你开口时，一切就已经晚了。在和顾客说话之前，如果不能给他留下良好的第一印象，那你的销售肯定不会成功。

    情况果真如此吗？

    我可以肯定地说，情况就是这样。

    客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前，已经在直觉上对你做出了判断。他是通过观察你的神态来做出判断的。

    以前，有一个非常受欢迎的咨询顾问，他曾被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后，都会举办自助酒会，其实就是联谊会名义的名片交换会，当然会有很多支持者到场。就在这时，有人发现这位顾问穿了一双白袜子。

    就因为这个小小的细节，他恐怕失去了几百万甚至几千万日元的生意。

    为什么呢？

    销售人员要穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是一般性的常识。但是，他却穿了一双白袜子。有一位外资企业的老板到我这儿来，只说了一句：“他穿的是白袜子呀！”就回去了。实际上，这个老板本来是想给那位顾问生意做的，所以才到我这儿来解释这件事的。

    他演讲时表现不错，但就因为后来参加宴会，被人发现穿了一双白袜子，于是眼看到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也没想到会是这个结果，可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的问题，于是，他就以老习惯对这个咨询顾问做出了评判。

    白袜子是可怕的，第一印象产生的作用也是惊人的。

    9、肢体语言

    有一个词叫做肢体语言。在增强说服力方面，巧妙地使用肢体语言，也是非常有效的。

    下面是发生在朝日啤酒董事长濑户雄三先生身上的一件事。

    濑户年轻的时候，曾在大阪做过销售。当时，朝日啤酒的经营是每况愈下，市场份额也越来越小。由于经营不善，自己的根据地也被麒麟啤酒占据了。为此，他一方面积极地联系各个批发商，同时也到啤酒屋、小酒馆等地方去推销。

    有一次，在他第三次去拜访一家有实力的批发商时，遭到