第2章“说”与“听”的绝对法则第二章“说”与“听”的绝对法则

    1、“逻辑型的人”与“感觉型的人”

    翻开有关“说服力”、“说话技巧”之类内容的书看看，就会发现有不少书中都写着“感觉型的人是比较容易被说服，而逻辑型的人则很难” 。实际上完全不是这么回事。我想这些话无论如何都像是没亲自干过这种事的人说的。单凭这句话就可以清楚地知道，这个人是没有什么说服别人的经验的。

    对具有逻辑思维的人用逻辑的方式就能说服，所以反而容易些。只要是或多或少地经过商、干过推销的人都会明白这一点。为什么呢？因为只要你了解了顾客头脑中早已形成的逻辑思维，就可能这样考虑：“如果是我，会怎么样呢？”然后按照你的推测，逐个给他解释清楚了，那么他们逻辑型的头脑就会老老实实地服从于你，最后他肯定就会想：“啊！原来如此啊!”从而彻底接受你的建议。

    比如，出现了以下情景：

    “我确实想买，不过现在没钱呀！”

    “没关系的，可以向我们公司按月分期付款呀！”

    “不行啊！这部分钱我早就派上用场了。”

    “要是这样的话，您就不要按月分期付款了，还是等发奖金的时候一块付吧。您看这样行吗？再说，这东西您现在马上就可以用得上，而付款却是在半年之后。另外，这半年期间您也不用付一分钱利息，真是值呀！”

    “不过，半年之后说不准这钱又用在其他什么地方呢。”

    “您可想明白了，这东西可不是什么时候都能买得着的呀！如果您觉得这东西能用得上，最好现在就用。这绝对值啊！而且，您用得越早，每天分摊下来的成本也就越少。”

    “的确如此。不过……”

    “既然这样，您就买了吧！反正也值。如果您就这