员的指示行事，客户也许从来就没有想到这一点。

    原因很简单，推销员事先巧妙地提出了一些与客户自身利益相关的问题，然后再仔细聆听客户谈话，以引导客户顺理成章地达成交易。这对于客户来说似乎是自然而然的事情。客户对此也许从来就没有想过要拒绝、再考虑考虑或提出异议。

    况且，推销员并没有对客户施加压力，这完全是自己自愿的事情。客户也不会感到自己必须购买某些东西，而是自己想买这种产品。不仅如此，客户还会感到这完全是自己自主做出的选择。

    其实这就是一个推销高手惯用的绝招，表面上客户感觉到是自己控制了谈话局面，殊不知推销员早已暗渡陈仓不动声色地用一种客户自己也察觉不到但却能够接受的方式，使客户一步一步掉进了别人的“陷阱”而不自知，即使后来客户察觉到了，他们通常也不会承认这一切都是由推销员精心策划的。

    许多推销员仍然认为，完成交易是推销过程中最难的一部分。其实一位优秀的推销员在示范产品时一般都不会推销产品或服务，他们推销给客户的是使用方法、产品价值，以及产品的附加价值或其他满足客户需要的商机。在某些情况下，借助于某些优质产品，一位富有创造性的、善意的推销员能够使客户梦想成真，从而也让自己推销成功。

    懂得提问技巧与聆听技巧的推销员是一位聪明的操纵者。其实，在推销员的推销讲话中，适时地征求对方的意见也是控制谈话局面的最佳方法。当别人征求自己的意见，以及被问及对自己的确很重要的话题的建议时，一般人都会感到别人需要自己，有受人尊重的感觉。同时，还要使客户感到自己完全参与了推销过程。

    推销员在向客户提问后，再仔细聆听，才会使自己显得与众不同。这样，才能使自己成为客户导向型的推销员，同时，也使客户了解你的关心与合作的真意。

    一位优秀的推销员总是希望在推销过程中，尽可能早地将产品的重要性与好处告诉客户，以激起并保持客户对产品的兴趣。但是，除非推销员已经完全了解客户的主要需要，一次完整的推销活动，才可能进行。只有这样，推销员才能开展起专业而又有说服力的产品展示会。

    事实上推销员在生意没有成交以前所有的努力都是为激起客户的购买**做准备。因此，推销员必须知道在与客户的接触中怎样才能艺术的控制谈话局面，如果能作到这一点，那么，你的推销系数将大大增加。