许多不买东西或者只买打折、甩卖产品的顾客光顾，这对宜家并不是好消息：他们不能给商店带来利润，相反却增加了商店的运营负担。难道索性放弃这些顾客吗？当然不是。宜家在所有的商店都设立了餐厅，最初的设计不仅是为顾客提供就餐休闲的地方，更是要让这些顾客消费一把，果不其然，宜家餐厅全球的年收入高达16亿美元。另外，这些顾客客观上帮助宜家进行产品的销售测试，因为宜家许多摆放的展览产品在展览时接受了电子检测仪器的测试，记录这种产品的抗疲劳能力，比如抽屉开关的次数，沙发的承载力等。

    谁也不会想到，当年那小小的咖啡屋如今已发展成为宜家每一家商场一进大门就看到的餐饮部，这些餐厅在宜家每年的全球营业总额竟然高达16亿美元。如果仅仅把宜家餐厅当成一般的餐饮场所，那就大错特错。因为，它在宜家的发展史中具有里程碑的意义，并已融入宜家文化的内涵。

    军事“布阵图”

    在得到一套新指示之后，卡尔森在位于宜家总部第三层的产品陈列室漫步，满眼是公司的每一件厨房用品上标有红黄相间的价格标签，价格决定一切再次响起，这时宜家人称之为“矩阵”的方法隆重出场：

    宜家的产品经理都懂得使用价格矩阵来为新产品定价。为了说明价格矩阵如何使用，卡尔森在一张纸上画了一些表格，这些普普通通的表格，是集对消费者的洞察、企业自我分析、竞争对手调查三者合一的军事“布阵图”，他解释说可以在里面填上价格和宜家的产品款式。

    宜家有三个价格等级：高、中、低，四个基本款式：北欧、现代、乡村和年轻瑞典。为了确定市场机会，卡尔森采纳了产品委员会的指示，把他现有的产品线填入格子里，然后寻找空格。首先从委员会的小空间指示开始，比如，卡尔森在宜家的高价格区发现了大量的独立厨房孤岛，但是他却丢失了那些适合于公寓或办公室的便宜厨房用品。卡尔森调查竞争对手以确定新产品的成本，目标是要比竞争对手的价格低30％到50％，于是宜家的价格点产生了。这就是卡尔森用于为低端宜家厨具产品定价的模式，拥有橱柜、水槽、燃气灶和冰箱，价格为650美元。

    这650美元就是产品定位，它涵盖了宜家历来的生产标准和销售原则——价廉，同时，这650美元也包含了概念设计中所有确定设备的内容——物美。没有任何借口，比竞争对手的价格低30％～50％，比竞争对手的质量无差异甚至更好，是挑战一切家具不可能的惟一可能。这个最初也是最基本的产品定位，成为初期布置和以后实施的绝对标准。