2003年成都春季糖酒会，笔者碰见该公司左经理。交谈之中，他说参加此会，主要是考察一下整个行业走势，同时，寻找商机，在“茅五剑"、“水井坊"、“国窖1573"等高端品牌当中，遴选一个总代理，并以此进一步丰富和完善公司的产品结构。
中观上：认真研究市场支持
在一次有关糖酒会招商专题讨论会上，笔者曾断言：“在市场竞争的压力下，如今的经销商更需要方案式销售和咨询顾问式销售。任何一个厂家，如果仅仅依赖招商的手段去圈钱，那只能是作茧自缚，最终是搬起石头砸自己的脚。”此言一出，得到了业内人士的广泛认同。
在糖酒会上，品牌制造商靠虚张声势、大做广告，以赵本山式的“忽悠”手段去招商，已经很难奏效了。经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了，开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步加强了。
“我的市场我做主，我的产品我当家。”这是觉醒的经销商发出的有代表的声音。这种转型的经销商充分认识到，在区域市场内，自己具有“得天时、集地利、聚人和”的优势，作为一个“外来者”——品牌商，在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比，很难有本质上的超越。
所以，经销商们凭借这些成熟的市场资源，更加认真地研究新产品上市推广过程中，品牌商提出的那些市场支持的方方面面如何兑现、如何落实到位。
笔者根据多年的上会经验，总结出经销商选择新品和厂家时，应该提出如下实质性内容，以备合作协议之需：
1如何牢牢树立“经销商即办事处，办事处即经销商"的市场运作理念，如何帮助客户完成系统而详细的《市场运作方案》，并同经销商一起负责方案的实施，确保按时实现各项工作目标；
2如何对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行系统培训，确保他们能够高效率和高成效地工作；
3如何对终端（核心酒店、大中型商超）提供进店和促销费用支持，对小型终端网点（大排档、小杂货店）提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销支持；
4如何对不同产品进行一定力度的盒内奖品或刮刮卡等促销支持；
5根据“70%消费者现场决定购买"理论，如何对龙头终端形象店