观 点

    与中国老板们共勉

    ——后广告时代，中国老板的营销误区

    不能不说，广告曾经让中国的很多企业尝到过巨大的甜头，如果我们回归到十年以前，一则广告的作用的确在营销中占据重要地位。在资讯缺乏的时代，甚至有人把广告当成是新闻，认为广告播出的产品肯定错不了。

    可是在今天，我们不得不说，传媒的发展、竞争的变化、消费者的成熟，已经把广告传播的作用逐渐归位，后广告时代已经到来。

    后广告时代，无疑是和广告时代相对而言的。在广告时代，广告在营销中几乎具有核心的作用，这种作用在于广告能够最大限度地成就品牌、最大限度地拉动消费者，企业可以通过广告片的质量和广告投放媒体的选择来完成企业营销中最核心的一环。而后广告时代，广告已经逐渐地成为产品营销的手段之一，其发挥的是有限作用，依靠广告包打天下的局面将一去不复返，企业更加需要系统的规划。

    后广告时代的两大显著特征

    特征一：传播过度

    媒体的多样化使受众有了更多的选择，我的眼睛每天可以接触数以十计、百计的广告，凭什么要记住你的那个广告在说什么？消费者的资讯不再匮乏，相反地，消费者有更多资讯可供挑选。

    大众媒体的多样化：电视、报纸等传统媒体的发展迅速而有力，数十个、上百个电视频道使消费者选择更多，现在又开始推广数字电视等等，报纸、杂志也在发展。除了电视、广播、报纸、杂志、直邮媒体、车体、路牌等，近年来互联网的兴起掀起了新的传媒革命，通过互联网了解产品和企业的信息已经成为家常便饭，媒体的多样化使消费者有了更多的选择。

    小众媒体的创新层出不穷：在我们办公的写字楼里，年初就悄然出现了电梯广告，走出小区，在小区门口出现了小的路牌广告，喝水的塑料桶上也有广告，连你骑自行车时都有人要送你车筐，只要你同意他的广告印在上面。媒体的创新增加了广告的形式，也使广告面对受众的划分越来越细。

    媒体的多样化和发展带来是传播过度、信息过度，面对每天上百上千的广告信息，消费者开始变得漠然，与此相对应的就是，广告的作用在弱化。

    特征二：消费者的成熟

    １９９０年，我曾经帮助一个卖脚气皂的朋友写了一篇小稿子，题目叫：我的脚气治好了！大致的内容就是刊登了一位读者的来信，说他受脚气的困扰好久，终于有一天用了“ＸＸ”牌药皂，结果治好了他的脚气，于是他想借助“某刊物”隆重地推荐给大家，如此云云。最后，还留了一个销售的电话号码和邮购地址。

    这么一篇文章被朋友发表在国内的一家著名报纸上，代价是他请这个版的编辑吃了一顿饭。可是就是因为这么一篇小稿子，他收到了两麻袋的信和大量的汇款，令我自己都始料不及。为什么呢？因为那时候在权威报纸上作这种编读往来，读者会非常信任，他们把这种软文当成新闻来看。５年以前，我帮助一个卖感冒熏蒸器的老板写了一篇专门针对司机的软文，结果一天接到１５０多个电话，有２０多人上门购买。可是在今天，我们花了十几万的广告费，又在报纸上进行软文组合，其作用也非常有限。

    从消费者对软文的反映来看，消费者已经越来越成熟了。消费者对广告的认知从相信到司空见惯，经历了一个简短的过程。后广告时代，消费者会更加理性地审视广告，把广告当成一种消息的传递和信息的提示，而不是完全信赖甚至依赖。

    现在，消费者很容易就能分辨哪些是新闻、哪些是广告，哪些是硬广告，哪些是软性的广告。消费者对广告的期待，对内容的谨慎态度，都表明消费者已经极为成熟。

    传播过度和消费者的成熟，带来的是全新的变化，它使得中国的营销环境变得更加复杂，然而，我们的许多老板却没有意识到这种变化，对营销的理解仍然存在诸多误区。

    后广告时代，中国老板的营销“误区”

    误区一：急功近利的营销心态

    一个在外企工作多年的朋友和我一起去和一位老板见面。这位老板带了一个好项目，手里有几千万的资金，打算大干一场。在营销队伍为零、一切都刚刚开始的时候，他提出了一个目标：第一年销售额１个亿，第二年上升到２个亿，三年内要达到４个亿的销售额。我这位朋友吓了一跳，他问我：国内的企业都是这样定目标的吗？

    大多数规范的企业在制定营销目标的时候，都是有大量的企业数据和分析作为参考的，很多外企的企业增长率都是稳步上升的。像我们这位老板，营销还没影的时候，先制定了一个一年２００％的增长率的目标，的确令其震惊。

    事实上，这种目标的制定，体现了一种急功近利的心态。我们很多企业在创立之初，就想着一鸣惊人、一飞冲天，不能脚踏实地的工作。

    我们曾经给一个饮料企业定下第一年的目标：第一年是企业的生存年。因为时值２００２年，中国饮品领域竞争已经到了非常激烈的地步。盘整企业的资源和分析竞争环境，我们没有更多的理由认为，这个企业能够快速地盈利和发展。这个企业非常务实地做了一年，不大规模地打广告，把成本优势用在渠道和终端上，非常低调地、扎扎实实地做区域的市场，打下了营销基础。结果当年还盈利１０００多万元，实现了预期的目标。

    误区二：对营销价值片面的认定

    一个老板愿意拿出１００万来拍一个广告片，愿意再用１０００万在电视台播出这个广告片，但是却不肯花３０万甚至更低的价格去购买自己营销的整体策略规划。不重视营销系统的规划、对营销战略、策略和战术设计方案的价值认定不高，是普遍的现实。

    很多老板认为，自己商场征战多年，市场是怎么回事，自己心里还不明白？我们接触过很多老板，他们有敏锐的商机触角，有丰富的实战经验，有过人的胆识和非凡的气度。但是一个十分普遍的现实是：这些中国老板们的成功，很多是因为营销方面的一个长项让他们获得市场优势，并助他们成功，很多老板并不能真正认识到后广告时代来临的时候，企业的竞争是全方位的竞争，梦想再靠一个营销长项获得成功基本不可能！

    中国老板对整个营销体系把握和认识的欠缺，往往成为中国企业每每“红火三两年就销声匿迹”的重要原因。把市场的“宝”押在广告上，无疑是这种片面认识的直接体现。

    误区三：经验主义一直在蔓延

    ８年前，一家饮料企业凭借广告作用，拿下了长江以北的大片市场。可是