安糖酒会迈出走向全国市场的第一步，可囊中羞涩是企业带给我们最大的难题。糖酒会上必然众商云集，据称五粮液等大牌企业早已定下最显著的展位并打算巨资打造形象，其他各商家更是为了出彩不遗余力，而我们极为有限的费用预算，怎样在众多商家里脱颖而出，吸引与会者的眼球也成了大难题。

    同时，这次招商会对于ＬＸ又异常重要，是其走向全国的战略性步骤，我们该怎么办？

    ２０万，糖酒会能做什么

    ２０万，要在西安糖酒会做出声音，声音还要不小，要不如何完成上亿元的订单呢？太难！要知道，这样商贾云集的省会，不做出气势，那就形同把钱往水里扔，还听不到一点响。我们可以看看以下几个企业的花销：

    宁夏一个制酒企业，光是买下一个展点所有的悬挂条幅的买位费和条幅的制作费就高达７０多万元；

    河北一个企业买下在糖酒会悬挂刀旗的一条街的位置费就不下６０万；

    山东某企业在西安糖酒会的所有开销超过２００万；

    区区２０万，不仅要支付活动场地、ＤＭ制作、礼品等硬性费用，还包括了我们现场组织实施活动的２０个人的差旅开支，太毛毛雨了。要想制胜，在众多企业的浩大声势中凸现出来，只有一个办法，要玩得巧，玩得奇。这样才不至于淹没在茫茫人海中。

    没有钱砸，也有花钱的办法。

    不打无准备之仗

    我们深知，在这样的情况下，要完成本次招商指标，不做好充分的准备，必败无疑。对此，我们重新对产品进行了研发和包装，对自己参加招商活动的身份做了定位，尤其在整个参与本次招商人员的组织培训上，下了苦功。

    扮靓产品是根本

    营销的本质其实是满足需求的活动，我们本次的招商，不是直接面对消费者，而是面对经销商。究竟什么是经销商的需求？怎样的产品和服务以及营销理念能够满足经销商的需求？这是我们必须思索和解决的第一个问题。

    每一次给企业做招商，我们都不断地询问自己这样一些最根本的问题：

    经销商要什么？（也就是需求什么？）——赚钱！

    什么能给经销商带来好的利润？——好产品！

    我们的产品好吗？——好！

    经销商知道我们的产品吗？——不知道！

    经销商知道我们的产品好在什么地方吗？——不知道！

    我们的产品到底对经销商好在哪里？——我们的核心卖点是什么？

    如何让经销商知道我们的产品是好产品？——我们怎么对经销商进行传播？

    ……

    核心卖点提炼，是扮靓产品的关键。一个好的核心卖点，不但让经销商和消费者能够简单明了地知道产品的特性，更重要的是能满足消费者的细分诉求，更好地区隔竞争对手。

    了解市场发展是创意的基础

    对于饮品行业的产品发展趋势的调查，是我们产品研发和创新的基础，离开了这一基础，创意将不切实际。

    分析一：我国饮料家庭购买率（％）