相 关 链 接

    一次成功的招商，必然是体系的成功——

    20万，招商5个亿，为什么

    ——ＬＸ饮品西安糖酒会参会纪实

    ２００２年１月下旬，ＬＸ股份公司决定把其系列饮品推向全国，因此如何参加在西安举办的春季糖酒会就摆到了议事日程。

    时间已经越来越逼进春季，各个饮品企业都开始着手各项营销准备。一年两次的糖酒交易会无疑是众多商家结识和交往的好场合，大批拥有渠道基础的经销商赶往会议现场，对于糖酒饮品厂家来说，是一次和渠道经销商合作的良机。欲进军全国，必先占领渠道，得渠道者得市场。

    基于以上考虑，ＬＸ领导与我们共同商定，准备借春季西安糖酒交易会之际，打响进军全国的第一枪。

    招商要求：花小钱办大事儿

    时间越来越临近春季糖酒交易会，然而ＬＸ的领导还是那句老话：“请你们来就是要出成绩，我们定的指标要过亿。”对于一个新兴企业，首次参加糖酒交易会就要签约超亿元，我们心里也没底。高目标下还有个要求：“希望设计招商的时候考虑到花费问题，以尽量节约开支为原则，最好别超过２０万元。”

    ２０万元，包括展位的租金、整个招商队伍的食宿费用、路费、招商广告、糖酒会上促销小姐的招聘、工资和培训，实在非常紧张。但是我们也对企业充分理解，毕竟对于一个从未参加过糖酒会的新兴企业来说，在结果难以预知的情况下，风险总是要降到最低的。

    尽管费用的控制有要求，也尽管有了过亿的指标，但ＬＸ领导层的高度信任和理解，全力支持和配合，也使我们心里很暖和。反正做这行没有哪天不接受挑战，有了这样一个目标，更增加了我们挑战极限的**。

    招商背景：不可回避的几个问题

    虽然目标直指全国市场，但诸多问题还是难以回避地摆在我们面前：

    难题一：LX不是行业的领跑者

    ＬＸ股份公司主导的产品为健康饮品，在这一领域，既有诸如可口可乐、百事可乐等国际大牌，也有康师傅、娃哈哈、健力宝等国内知名企业，其产品及品牌形象早已深入人心，而市场竞争则日益激烈。面对这些行业领跑者，ＬＸ只能算是一个“新手”，到底应该制定怎样的产品线、如何规划品牌，才能在市场中冲出一块份额？没有品牌效应的企业，如果在糖酒会上不能引人注意，肯定没戏。

    难题二：面对全国市场，一切要从零开始

    辽宁ＬＸ生物科技股份公司成立于２００１年６月份，作为一个新兴的高科技企业，无论是企业影响力还是产品品牌知名度都处于起步阶段，至于产品的渠道网络基础、营销队伍等与众多同行相比，无疑也处于劣势地位。目前，ＬＸ尽管借助“冬季攻势”活动已经在家门口Ｎ市站稳了脚跟，但接下来应该如何进行全国的市场布局，制定怎样的营销策略则摆在我们面前。

    这些企业的现状，使ＬＸ能够为本次招商提供的条件大大减少，如何扬长避短，发挥独特优势，则是必须解决的问题。

    难题三：囊中羞涩，如何把招商做大

    借西