观 点

    认清招商的本质

    招商是“供过于求”市场环境的产物

    招商运作与传统的分销运作有何区别？招商运作的实质是什么？技巧有哪些？这一系列的问题越来越多地被许多企业主、营销人、代理商和经销商所关心。

    在产品同质化越来越严重、竞争不断加剧的趋势下，经销商从原来的找货卖，转变为众多企业上门推荐产品。但是面对众多的产品，和各企业为争夺渠道资源，不断加大对经销商的帮扶，经销商有了更大的选择余地。特别是，经销商对产品进行鉴别、选择自己能够运作并且获利空间可观的产品也就变得很必要。

    因此，一方面，企业要找到与自己的资源相匹配的中间商，将其发展成自己的战略联盟；另一方面，经销商也要选择实力强大、适合于自己的合作企业。于是，这种在实质上是双向选择的特殊沟通方式产生了，即招商模式。

    招商是分销渠道的一种模式

    从广义的范围看，招商模式是企业分销渠道的一种主要模式。如连锁经营的模式，可以认为是比较规范的招商。这类的招商大多数是招商的企业设计好加盟门槛和条件，应招的中间商严格地按照企业的要求执行。如餐饮领域的麦当劳、肯德基就是这种模式，还有许多国内的餐饮企业如：四川火锅连锁等等。

    另外，一些商店、批发市场、超市、大卖场在开业之前对供应商和加盟商的招揽也是一种招商模式，这种方式与餐饮企业的招商相类似，条件规范且容易操作。

    招商是企业寻找中间商的手段

    从狭义上看，招商仅指生产型企业为产品寻找中间商的过程。一般来说，这里的中间商指经销商和代理商两种。企业发展何种中间商和企业的渠道策略有关，正因为如此，产品的招商比连锁经营和商场招商的操作更为复杂，招商后的操作也更为繁琐、更有难度。因此，我们将重点介绍