招商不是好玩的游戏——TGJ甩给我们的难题（2/2）
牌，市场上补钙人群主要有两类：老人和儿童，其中尤以儿童为主，约占整个补钙人群的７０％左右。结合ＴＧＪ产品的特性与市场需求，我们将首轮面市的“ＴＧＪ奶元钙”的消费群定位于儿童。
准确地选定消费者，可以使招商之后的产品传播、终端促销等策略有一个更聚焦、更实效的方式，起到事半功倍的效果。
完善营销管理，健全营销队伍
招商只能给ＴＧＪ搭新渠道的框架，如何进行将这个渠道做得健康、稳定，离不开一支过硬的营销队伍，这也是将“招商之花”真正结出“美好之果”的关键之一，也是企业长期发展的要求。
为此，我们不但为ＴＧＪ组建了招商队伍，还为企业组建了协销队伍。并对企业的业务流程、业务员招聘、业务人员绩效考核、账款管理、全国市场拓展计划、区域市场协销方案、终端促进方案、企业业务人员培训等企业内部营销管理和企业市场拓展都进行了全面的设计和规整。
因为我们知道这些看似琐碎、乏味的工作，最终将决定企业的真正寿命。
非常时期非常选择——“发了疯”的招商主题
在我们进入之前，企业的经营状况已经让集资者几近绝望，每天都有数十名上门讨债的债权人（民间集资的压力往往大过银行贷款）。企业在当地的补血动脉已彻底被截断。而且还必须快速“敛”回一大笔资金，用以维系企业脆弱的生命。但除了原料仓库里堆放的上百万原材料，企业账面上的现金已不足七位数。于是，快速招商回款成了当务之急。
但是，由于ＴＧＪ已经做过一次招商，经销商的口碑不佳，甚至连那位净赚１２０万的济南经销商还埋怨“企业的广告费和帮助力度不到位”。再一次招商单单是重新扮靓产品也是很难对经销商产生足够吸引力的，这就要求我们必须有一个令经销商“发疯”的招商主题，才能够保证足够的有实力的经销商重新加盟。
一个能满足经销商的主题并不难，像前一次的招商承诺，结果企业赔吐了血。如何做到经销商“发疯”，企业又有钱赚的境界呢？精心策划后，我们大胆推出了“进多少钱的货，送多少钱的车”为主要宣传内容的招商活动，活动政策如下：
付首付款，ＴＧＪ送同等价值汽车：
● 进货５．６万，送昌河面包一台；
● 进货１１．６万，送桑塔纳一部；
● 进货２８．６万，送别克一部；
● 进货８２万，送奔驰一部。
ＴＧＪ承诺客户，送出汽车的价值和经销商进货款是同价值的。这样的招商足够让应招的经销商发疯，相当于买了车还白得了货。
当然，世界上没有免费的午餐，厂家也不能拿着真金白银打水漂。事实上这一“玩法”是巧妙地利用了当时刚刚兴起的汽车消费按揭政策。ＴＧＪ答应经销商的其实只是支付汽车款的首付３０％那一部分（ＴＧＪ厂家预留毛利空间达５０％以上，足以应付３０％的按揭首付款），余下的每月按揭款则要求经销商必须达到每月箱的销量，企业将会支付该月按揭款，一旦未能完成，则由经销商自己支付。对此，经销商似乎也并不认为有什么不合理。
至于车牌、保险等车价外的费用，则一律由经销商自己支付。如果经销商一定要求ＴＧＪ支付也可以，但是车主就必须是ＴＧＪ了，并且要签订协议，ＴＧＪ可以随时收回车子。对此，没有一个经销商愿意开着“别人的车”驰骋在自己的土地上，一律选择了自己支付。很显然，这样的招商主题有以下好处：
● 经销商满意，得了货，又得了相同价值的汽车；
● ＴＧＪ满意，汽车的首付部分只是经销商进货价３０％的款，剩余部分其实是企业筹集的资金，而且是现金；
● 如果经销商要想让ＴＧＪ为其支付按揭款，就必须每月都达到规定的销量，实际上在经销商和ＴＧＪ之间形成了一种长期的合作关系，企业“套牢”了经销商；
● 即便终端动销状况不尽理想，每月实际销量达不到企业要求，ＴＧＪ也没有任何风险，因为车子在经销商的名下，银行找的不会是ＴＧＪ。