很多人认为娃哈哈是个很神奇的企业。因为大部分中国本土企业实际上都是通过经销商做通路，但是娃哈哈却做到了构筑一个“全封闭的网络体系”；娃哈哈和可口可乐的经销商有的是重复的，但娃哈哈却做到了比可口可乐快，这里面的秘密在哪里？

    娃哈哈的这一套东西，很多人想学，但很多人失败了。于是就有人来问我，为什么娃哈哈的这一套销售模式，别人学了不像？

    娃哈哈的企业文化、企业价值追求，都体现在这里。这不单纯是一个体系的问题，从本质上说，它体现了娃哈哈的企业精神、企业的执行力文化。

    这种能力，就是把简单的东西变成习惯的能力。

    把简单的东西变成习惯，这就是一个企业的核心能力。

    宗庆后所提到的“别人学了不像”，实有所指，这个所指指的就是健力宝。

    健力宝当年开始打市场时，选择的是当时全国最大的食品饮料销售渠道——各省市的糖酒公司。这个渠道对初创的健力宝来说，无疑是一条康庄大道，全国有上万家大大小小的糖酒公司，一家销售一万元就是一个亿。而且一年一次全国糖酒订货会议，会议一开，销售协议一签订，接下来的事就只是生产了。

    可是，变化是一切事物的根本。随着中国经济体制的改革，国有的糖酒公司转制、个体批发商的进入以及遍地的食品批发市场开张，使得糖酒公司的市场销售份额不断降低，高额的经营费用，落后的销售理念和方式，糖酒公司的渠道已泥沙淤积，即将成为夕阳古道。健力宝依赖这个渠道太久，没有敏感地发现变化并及时作出调整，以至于从1998年开始销售量一路下滑。

    原可口可乐市场销售部经理姜仲良先生谈到健力宝以前的一个故事颇有启示意义：

    笔者曾经在新疆碰到一个健力宝的经销商，他是全新疆最大的健力宝经销商，每次发货，少则四五个车皮，多则二十个车皮：一年做健力宝6000多万元销售额。据说，还有一年销售一个亿健力宝的经销商。目前销售额超过6000万元以上的饮料厂家，在全国也不会有几家，而做流通的中间商就有如此巨大的销售额，可见厂家与中间商的关系非同一般，几个大中间商完全可以左右厂家的销售政策。也就是说，如果几个大中间商稍有个感冒咳嗽，厂家就得看病吃药请医生。而这样的市场基础，这样的厂商关系，这样的因果关系，恰恰不利于市场的健康发展。

    健力宝想改，也在改：学娃哈哈也要求先打款后发货；各地、区、市设立代表处及分公司；注重零售客户的开发等。但是积重难返，以至于出现这样的情况：经销商已经摸透厂家的心理，月初不进货，等到月末30日、31日，厂家、厂家的销售人员要完成当月的销售指标急地如热锅上的蚂蚁，经销商发话了：进货可以，但要增加给扣点政策。业务代表月末完不成销量，也去找经销商大户。最终形成这么一个不良循环：销量完不成—找大户—给扣点—大户流货—杀价。

    在健力宝改组之后主打的“第五季”产品营销网络构建中，“第五季”通路模式采取的是多重组合，既采用了可口可乐、统一、康师傅的营业所模式，在全国开设自营业务代表处，想用自己的人来直接做渠道和终端的大量营销工作，经销商只需送货和收款；又按原来健力宝的网络模式，在各地广招大户作为代理商。虽然“第五季”没有直接使用健力宝原有的经销商网络，而是重新进行构建，但是据