现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己６％的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那６％突然听起来却好像很大一笔钱。“６％！那就是１２０００美元呀！”卖主说到：“为什么，她干了什么？她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。
我相信你经历过这样的事情，不是吗？买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉？于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样！他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这么多。真是难以相信！你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。”
于是，你说：“乔，很高兴为你这么做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商？”
他回答：“听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨１０点来我办公室，我们再商量。中