11.4赢得你的听众

    动员，是在你与他人的互动中，以及为别人实践承诺创造机会的过程中产生的。在动员中，你与其他人交谈，并让他们自如地谈论自己所关心的话题。动员，是建立你和他人联系的桥梁，它包含以下的内容：

    谈论他们所关心的话题

    包容每一个人，不要排斥他们

    和他人一起或帮助他们做事，而不要针对他们

    和他人交谈时直截了当

    不要介意人们表面上显示出的怀疑态度

    为他人提供新的机会

    和他人共同分享喜悦的时刻

    在动员过程中，你应该懂得，你的某些行为会反映出你的价值观。你应该自然流露出你的热情来。通过这样做，你就将自己置于了起跑线上，避免出现退缩的情形。虽然，你可能不那么舒服，但是你一定会感觉更有活力。

    虽然动员可以随意、自然而然地产生（你可以观察小孩子自然流露的表情），下面的几个步骤仍可以帮助你有目的、成功地动员他人：

    ⒈开始接触。人们会在沟通的初期形成第一印象，所以和他人联系时最初的接触是至关重要的。微笑、大方地表达你自己，检查你的肢体语言。你的手臂和腿是交叉的还是分开的？我说话的时候微笑了吗？你最好一开始就报出自己的名字。

    比方说：“早上好！我是约翰·安徒生。你一定是露西·钱伯特吧。”

    ⒉建立联系。即使是简短的交谈也是需要技巧的。它构成了一个我们进行动员的平台。可以谈论天气，或者是你假期出游的景点。留意观察你们交谈时周围的环境，因为它可能会包含着对你有用的信息。对对方所说的话应该表达出极大的兴趣，并适当证实他们的观点。把注意力放在对方身上，而不是自己身上。

    比如，你可以说：“花园里有好多美丽的花，都是你自己种的吗？”

    ⒊推动讲话。一旦你们已经互相寒暄过了，你就可以询问对方希望这次谈话达到什么样的效果，并确认双方在目标一致性上的吻合程度。双方在交谈目标上的统一，能建立起谈话的基础和共同的预期。

    可能推动双方交谈的例子有：

    ·“我们今天的会议是为了讨论即将到来的慈善午餐会。”

    ·“您最希望我们今天讨论些什么议题呢？”

    ·“很好，我也对讨论潜在顾客群的背景资料很感兴趣。”

    ⒋建立可能性。接下来，你们应该集中精力提出与双方的谈话目标相一致的主张和可能性。通过双方共同的联想和创意过程，你们可以明确刚才的谈话思路，并在此基础上建立行动的可能性，寻求双方的相互理解。在这种情况下，你们的交谈就能够自主推进，自动向前发展。双方所提出的主张和可能性都是为达到目标所不可缺少的。

    比方说：

    ·“今年慈善午餐会的主题可以是‘为社区服务’。”

    ·“你认为把主题以这样的方式介绍给大家怎么样？”

    ·“我赞同把黄色和蓝色作为主色。”

    ·“在鸡尾酒会上，我们可以邀请一个爵士乐队来演奏。”

    ⒌促使它的发生。在你们的交谈中，已经提出了建立通向未来的桥梁的主张和可能性。总结归纳你所听到的意见，提出一些具有可行性的行动建议。当你们已经达成了一致的意见，或者已修订了每一个可能机会之后，就可以把谈话的成果以有效的形式确认下来。这是你需要做的，也是对方需要做的。确保在明确的时间日程内采取这项行动。是的，这全是关于承诺的。

    比方说，你可以说：

    ·“让我们一起来回顾一下已经达成的一致意见吧。”

    ·“您愿意成为今年活动的赞助人吗？”

    ·“我想要确认一下你将参加接待委员会的事宜。”

    ·“您的捐款预计在四月五日交接完毕。”

    ⒍为突发事件未雨绸缪。接下来的这一步，是一个快速而又不失礼节的谈话收尾工作。审视在你们已达成的协议中，可能出现的任何问题或潜在的隐患。现在，应该看看什么会出现纰漏了