明确了最初的谈话内容之后，接下来就需要去理解它的内涵和应用。这需要提出一些开放型的问题。

    比方说，我们可以问：“关于以这种方式做广告容易诱导顾客的问题，你们有什么道德方面的疑虑和担忧吗？”这个问题就是以一种中立的立场提出来的，而不是那些看似开放、实际主观性很强的问题。

    ⒊同意/不同意。在我们明确了谈话内容并完全理解了它的内涵之后，就有权决定同意还是不同意对方所提出的主张了。同意或反对的决定是一个综合了所有信息之后的即时承诺。

    举一个例子：“在参考了你们的意见之后，我认为，对一个法律企业做广告的潜在风险已经大大超过了它的直接利益。”

    在上述过程中，你的结论是对谈话内容进行了清楚评价之后得到的。你已经通过巧妙地运用高效操作的技巧并同时尊重了对方，而提高了你们谈话的质量。

    11.3有些人“卖出”，有些人“买进”

    我们每个人都曾经历过发人深省的谈话，这些谈话也许会促使我们以一种全新的方式思考和生活。我们看待自己的角度和面临抉择时的心态，都会因为这些谈话内容而截然不同。能够激励我们采取行动的交谈需要哪些条件呢？这仅仅是一个控制谈话的内容结构和时间的问题吗？在单纯的对话和激发热情上，当然还有更多的事情要做。

    你需要一个反复的过程去尝试迅速而又不失礼节地激励他人参与到目标行动中。除了偶然的练习机会之外，你还需要灵活地使用你从高效操作系统中所学到的切实有效的方法，通过你的能力去影响和指导他人，实现你的关注目标。

    现在已经很少有人称自己的工作是“推销员”了。许多从事推销业务的人的名片上都赫然印着“业务主管”，“公司代表”，“营销代理”，或其他一些时髦而又委婉的称谓。我怀疑产生这些新称号的原因是，人们都不想把自己和推销联系起来。这会给许多人的操作系统带来负担。在有默认的操作系统中，推销被定义为：“让别人按照你的意愿办事。”我知道，这样的描述会招致那些诚实有道德的推销员的集体不满和抗议。然而，的确有许多人将推销与拙劣的操纵、喋喋不休的讲话和不受欢迎的行为联系起来。

    但是，我对于推销怀着极高的尊敬之情，无论是从理论上还是实践中。伴随着人与人交往的愿望、兴趣、诚实、朝气和自我表达，推销几乎会发生在每一个相互支持场合中。

    在每一次谈话过程中，我们或者会接受别人所提供的东西，或者会告诉对方“我没兴趣”。比如，我们要求侍应生尽快地供给我们午餐（她或者买账，或者不买账）；然后她告诉你她太忙所以顾不上你们（你或者买账，或者不买账）。有些人“卖出”，有些人“买进”。

    你我都有权利选择类似的推销：强有力的推销。这些选择可以从高效操作系统的价值理念中延伸出来：包容、明确、沟通、建立联系、鼓舞和选择优先权。我把这些统称为“动员”。