7.5从依赖到辅助

    在问卷7.3中，还有一栏需要填。在你完成“信赖/请求”一栏前，还需要了解一些额外的背景情况。

    你的成功取决于某些人向你提供的有助于实现关注目标的帮助。你和别人正在追求的大部分结果都依赖于你信赖的人做出的一些偶然事件。赞许、新概念的引入、需要的资金、资源、依赖的技术以及经验都是你为完成宣布的产出而必须依靠的东西。

    在默认的操作系统的警告逻辑中，依赖是一种微妙的操作模式，它暗示着需要。当别人察觉到这个操作模式隐含的压迫感之后，他们通常会用礼貌且看似合理的方式来抗拒它。

    其他人真正关心的只是他们的利益增长。在你的高效操作系统产生的行动中，你可以将以需求为基础的“依赖”转变为具有有力支持的“辅助”。把你们的需要变成一种承诺。问问自己：“在我的需要背后可以做出什么样的承诺？”比如，如果你“需要”行政管理上的支持，那么对你来说，多留意那些可以支持你、为你服务的人，与他分享这个项目的本质和重要性，而不是作茧自缚，困死其中。

    对别人而言，你的承诺将比你的需要更吸引人、更可行。如果你能向那些你依赖的人介绍与他们有关的事情的可行性，他们会很乐意加入到你的计划中来。当其他人能看到可能性时，他们会自然而然地做出承诺。在这一点上，你的“需要”和他们的承诺就交汇了。一旦你们的利益一致了，你就可以提出为实现目标而需要的请求了。

    例如，将你对市场销售和财务管理的需要委托给一个有能力帮你完成的人时。认真听听人们对于信赖的种种说法吧。“我需要管理上的认可。”“我必须让IT部门给我配置一台新电脑。”更准确地说，这些表意不明的需要都是一种既需要有人去做，又设想不周的要求。

    我将在第九章进一步讲述争取协助的过程。但是，首先我想更进一步地了解一下你的高效操作系统中请求的本质，它与由你的默认的操作系统产生的需要迥然不同。

    重申一次，与你的高效操作系统一致的“要求”是一种行为，你希望通过它从别人那里获得明确的承诺，可以用下面这些普通的方式来提出要求：

    “我请……”

    “你愿意……”

    “我请求……”

    相比较的，在默认的操作系统中，“需要”是这样被表达的：

    “我需要……”

    “你需要做……”

    “我应该……”

    “你应该……”

    别人一般有三种回应要求的方法：

    “好的”——接受：一种表示同意，开始行动的承诺。

    “不行”——拒绝：一种“不会做你这次要求的事情”的承诺。

    “不能这样，而是那样”——讨价还价：一种有条件的拒绝，在一定条件下可以变成接受。例如：

    ·“如果……，这件事我就干。”

    ·“不行，但如果你能……”

    ·“我明天会给你一个明确的答复。”这种反应包含了在未来的某个时间会拒绝的意味。

    如果“好的”被认作是可信的，那么请允许将“不行”看做一种正