之标准化，尽可能地提高工作效率并给工人们明确的指导方针和时间表来完成工作任务。泰勒主义成了经理管理生产进程各个方面的一种方法。19世纪末20世纪初，一位商业作家提出的“科学销售管理”，对营销提出了类似于生产制造领域的“泰勒主义”的种种要求。③

    在许多方面，大生产公司都给自己的推销员打上了“商标”，就像给产品打商标一样。大生产商不仅努力打造出统一的推销词，就像图书公司那样分发详细的手册，还打造了统一的推销员。他们不雇用“小商贩”和“旅行推销员”，而是雇用雷明顿推销员、无碳复写纸代理商或亨氏推销员等。公司的名称或商标对推销员的身份来说是非常重要的，因为他们代表的是生产商而不是他们自己。他们与从开始收购原料一直到产品销售的整个大公司系统融在了一起。

    大公司的销售管理系统不仅改变了这一职业的日常责任，有时还改变了推销员本身的外表。因为雇主要求推销员必须穿着保守，必须饮食健康，以保持良好的形象，以区别于人们司空见惯的肥胖的旅行推销员的形象。④生产商努力提高自己的推销员的地位，贬低普通的“旅行推销员”。通常这些旅行推销员是他们争取零售商的主要竞争对手。1905年亨氏公司业务通讯中的一篇文章声称：穿着花哨、举止粗俗的旅行推销员已经过时了。“应该把他们填充起来，做成标本，作为历史纪念物放在博物馆里展览，旁边再放上舞台马车、前膛枪等其他古物。”这篇文章声称,现代推销员与他们截然不同，“他优雅、聪明、精力充沛；他是担任重要职务的人；他是人性的研究者；他是形势的观察员；他敏捷、友善、高贵、热情。他是受过专门训练的推销员。”⑤

    推销员仍然是男性的专门领域。女性很少当推销员，但偶尔会被雇来做机械公司如巴勒斯公司和胜家缝纫机公司的产品解说员。如同公司刊物所表明的那样，人们认为推销员的阳刚之气体现的是克制和专业，而不是华而不实和盛气凌人。

    然而，“品牌”推销员数量的增长并不意味着那些小商贩和旅行推销员的衰落。各方的数量都有增加。根据人口普查的数字，“沿街叫卖的小贩”的人数从1890年的59083人增加到1910年的80691人；在同一时期内，旅行推销员的人数从58691人增加到163620人，且人口普查往往会少计流动推销员的人数。

    19世纪末，订阅式图书产业逐渐衰退，推销其他小商品的小商贩开始向不断发展的市区和郊区的市场进军。例如，1886年，曾是书商的戴维·霍尔·麦康奈尔成立了加利福尼亚香水公司（位于纽约市布鲁克林）。这家公司最后发展成为一个以“雅芳”产品闻名的全球公司。在保险业，挨户推销的销售方式逐渐兴盛起来。19世纪70年代后期，这一行业被纽约的大都会人寿、新泽西纽华克的保德信人寿、波士顿的约翰·汉考克等公司引入了美国。这些公司卖小额保险（从50美元～1000美元），由挨户访问的保险代理人每周收取一次保险金，金额从5美分～60美分不等。他们很受欢迎。到1909年，2/9的美国人买了工业保险。此时，大都会人寿保险公司已拥有13000名代理人，他们每周拜访一次客户。⑥还有几家非洲裔美国人办的保险公司，如北卡罗来纳互济人寿保险公司（1898）和亚特兰大人寿保险公司（1905），它们迎合了被白人公司忽视的市场需求。⑦

    进入20世纪后，搞批发的旅行推销员继续给零售商运送普通的无牌商品，包括酒、皮货、食品、珠宝饰品、家具等。许多小零售店里出售的就是这些无明显特征的、没有牌子的货物。⑧一些批发商通过让旅行推销员写报告或建立区域联系网来加大对推销员的监控。威廉·卡斯特洛在《只是一名旅行推销员》（1903）中写道：“旅行推销员在旅行回来后，会被问到在他旅行期间与他有业务关系的城市发生过的一些事情。他做梦也没想到自己的公司会知道这些事，但是公司确实知道。”⑨

    在19世纪末的10年里，致力于使销售系统化和对销售前景抱有极大热情的企业家都是在一些大的生产企业里。许多这样的大生产商都把基地建在纽约或中西部新兴的几个城市，如芝加哥、代顿、底特律、匹兹堡。随着时间的推移，其他的许多生产商也下大力气培养推销力量了，包括缝纫机、办公用品、药品、油漆和颜料、取暖和电气设备等的生产商。

    正如关于小商贩和旅行推销员的前几章所提到的那样，产品的性质和顾客的类型决定了推销战略。这些特征非常重要，比如，它们可以决定推销员与客户是建立短暂的还是长期的生意关系。它们也决定了广告的数量和方式，该刊登在哪家媒体上，是行业杂志、报纸还是全国性的杂志。大企业的推销员向，包括民众、零售商和商业事务所的许多客户推销品牌产品，并且广泛地在杂志、广告牌和报纸上做广告。缝纫机、品牌食品和办公设备的推销员的经验显示了大公司形形色色的推销战略。