19世纪80年代是农业用品小商贩和批发性旅行推销员的鼎盛时期。小商贩或步行或坐马车，从一家农舍到另一家农舍，给他们带去书籍或其他小东西，从销售用具中取出说明书，推销商品以挣取相应的佣金。同时，旅行推销员也在为批发公司工作。这些批发商公司从一些小生产商那里进货，经过整理和重新包装，再把它们卖给零售商店或小批发商。旅行推销员拖着装满样品的箱子或带着厚厚的产品目录坐着火车或马车到处去推销，他们通常获得薪水和佣金作为报酬。

    但是到了19世纪末，一种新型更有效、管理更加严格的推销形式出现了。大批生产商开始建立自己的推销员组织，由此产生了第一批现代推销力量。之所以称他们为“现代”，是因为这种推销员的使用方式在接下来的几十年里被作为一种运作模式。

    19世纪的后几十年是美国商业异常繁荣的时期。大工业生产商的出现推动了经济的发展，经济状况变化迅速。在进入20世纪之前，一些公司从小商行发展成了大企业。国家收银机公司、伊斯门柯达公司、可口可乐公司、西屋电气公司、卡内基钢铁公司都在19世纪80年代成立；在接下来的10年里，里格利口香糖公司、通用电气、伯勒斯公司、百事公司也出现了。

    这些进行大规模生产的公司以及类似公司的出现,有助于结束大批发公司占支配地位的状况。几家公司发起了大规模、费用浩大的销售战，打入了由旅行推销员开拓的商品市场。销售部的强大对这些大公司的成功是最重要的，它有助于拓展需求，并防止竞争对手进入本行业。大批量生产的公司也必须进行大规模销售。①

    大工业生产商的销售战略与那些旅行推销员的不同。他们把推销人员的工作与产品的生产进度联系起来，另外，他们推销的是品牌商品，而不是无牌商品。商标的有效使用使得生产商得以把自己的商品与批发商的众多无牌商品区别开来。19世纪70年代注册过的商标数目不多（据某一资料记载约有170个），但在19世纪后几十年里注册商标的数目成倍地增长。②

    创立大公司的企业家往往具有坚强的个性。他们组织生产和销售机构，选拔经理和其他管理人员。他们聘用和部署推销人员，并且会继续主管这个部门，或随着公司的发展至少使这个部门保持自己特有的风格。有些大企业家还同时是自己公司销售的产品的发明者，如赛勒斯·豪尔·麦考密克(收割机)、艾萨克·梅里特·辛格（缝纫机）和威廉·苏厄德·伯勒斯（加法机）。他们当中许多人都有销售经验。口香糖大王小威廉·里格利和波斯特姆（后来的波斯特）、早餐麦片的发明者查尔斯·威廉·波斯特都做过旅行推销员。其他一些人（麦考密克、海因茨、伯勒斯和香烟大亨詹姆斯·布坎南·杜克等）在刚开始时也曾四处奔波去推广公司的产品。这些大企业家中有些人，包括海因茨、凯洛格、杜克和波斯特，都上过当地的商业学校，学习计算和其他的商业知识。

    许多大企业家都有兴趣进行这样或那样的改革：威廉·开尔文·凯洛格和查尔斯·威廉·波斯特提倡营养和饮食的改革；亨利·海因茨在为1906年的《纯食品和药品法案》而游说；国家收银机公司的约翰·亨利·帕特森在倡导“福利事业”，即通过建立公园、运动设施和公共演讲厅等来创造健康的工作环境。然而这并不意味着他们不再把赢利作为第一要务。实际上，这些企业家对公司具有强烈的激情和深厚的个人感情。在沟通中，他们还会把这种感情传达给自己的营销人员。有时，他们把整个行业视为自己的事业。

    基于自己的经历，企业家们对推销有不同的理解。亨利·海因茨坐着马车卖蔬菜时，沿袭了沿街叫卖的传统。后来，他创立了一个组织，在世界范围内销售调味番茄酱、腌菜、烘豆等其他包装食品。阿萨·坎德勒，一位虔诚的卫理公会派教徒和药品推销员，在做可口可乐的广告宣传时，把他的宗教热情和成药生产商的广告聪明地结合在一起。威廉·苏厄德·巴勒斯，他有个和他同名的作家孙子，是一位白铁匠和加法机发明家。他成立了推销员队伍去沿街叫卖他独创的加法机，并向人们解释它的许多特点。

    然而，这些大企业家们，不管他是小贩、福音传教士还是发明家，都有着许多相似之处。他们建立了生产与大规模销售相结合的大企业。他们通常利用广告等其他促销手段来配合或补充自己推销人员的工作。值得注意的是，推销员在促销商品中的作用与广告相比有很大不同。用20世纪初一个众所周知的军事类比可以说明这一点：广告是发动一场空中大战的武器，推销员则是地面战争部署的步兵。

    为了组织成功的销售大战，企业家越来越多地依靠销售经理。销售经理控制着错综复杂的营销程序。经理监督着销售的每一个环节，包括分配代理区、决定销售配额、建立补助方案等。所有这些努力改变了以往的销售模式，在某种程度上可以同弗雷德里克·威廉·泰勒使生产发生革命的科学管理运动相比。泰勒指导经理们要分析日常工作并使