亚州、马萨诸塞州和俄亥俄州。⑩

    但是，基尔德总结出了一套自己的推销方法。这些方法能有效地帮助他克服在推销过程中可能遇到的各种抵制，使他享受推销的乐趣。在拜访农场时，他不会忘记带上智慧和幽默这两个伙伴。他发现了许多能帮助自己做成买卖的方法，包括迎合人们提高了的社会期望，以及帮助他们实现想要拥有装饰品的愿望等。他会因人而异，针对不同类型的客户采取不同的销售方法。例如，有一回，他在纽约州的特洛伊市参加一个富人的宴会。刚开始时，他觉得自己很惹眼，但之后马上意识到其实自己完全可以把自己当成这些精英人物中的一员。“我可以喝酒、跳舞，装模作样地骗过他们”，基尔德写道，“结果，我很快就受到了贵宾级的款待”。他接受了一条哲理：“现在我开始了解人类的本性了。我发现，人们并不总是像他们看上去的那样……我的经验告诉我，你把自己当成什么人，表现成什么样子，你就能成为什么人。”基尔德关于自信的观点——大胆地“表现自己”——成为了19世纪末及20世纪初的销售技巧书籍中常常给出的建议。

    他根据观察和试验，以及在路上遇到的其他小贩给他的启示，整理出了这些技巧。他还发现，娱乐以及其他一些不太合乎常规的方法都会激发顾客的兴趣，从而带来经济利益。他甚至曾带着一头野牛在某地旅行，以吸引人们的注意力。

    基尔德还把销售看做一种诱惑。小贩们几乎无一例外地都是男性，至少在20世纪中期女性图书推销员出现之前是这样。但历史学家们却指出，在传统上，销售被看做某种具有女人气的东西，因为它需要一些通常与女性相关的技能，比如谦恭礼貌、能言善辩、熟悉物品的装饰和风格方面的情况。基尔德挑逗着他的女性顾客，与她们开着玩笑，使她们看到了用她们的破旧衣服、食物或货币来交换锡器以及其他商品的机会。他还曾设法让一个女人买下了她自己的画像，尽管他在日记里承认画上的她看上去像一只“被勒死的猫”。

    有一年冬天，在穿越新英格兰时，基尔德希望能以12美分一把的低价将一些剪刀迅速卖出去。但是令他沮丧的是，他发现顾客们并不愿意购买，因为大多数人都觉得便宜没好货——这样低的价格，这些剪刀肯定好不到哪儿去。于是，基尔德做了一个试验。他把剪刀分成了两包，质量是一样的，一包仍卖12美分，而另外一包的价格则涨到25美分。他惊奇地发现这种做法提高了他的销量。当他向一对母女推销剪刀时，她们选择了价格较高的一把。在日记中，基尔德这样写道：

    我走进一所房子，说道：“你们想要锡杯、锡锅或是加工精美的菜盘吗？你们想买几把剪刀吗？”“是的，如果你的东西还不错的话。”女主人回答道。“噢，夫人，我有一些质量好的和一些质量不太好的剪刀。最好的卖25美分一把，其他的卖12美分。”于是，我把剪刀拿给她们看。“妈妈，你总该给我买把剪刀了吧，你从没给我买过”，女儿说。“噢，好的，我亲爱的孩子。我想你确实该有把剪刀了，否则我会被人笑死的。”于是女孩问，“妈妈，是买12美分的好，还是买25美分的好呢？”“噢，如果买的话，当然就买一把好的了！”于是，她们拿起剪刀试着剪了剪纸。纸是湿的，剪刀很好用！此刻，我正花时间从事着在我自己看来非常卑鄙的勾当，也许这就是为什么这个职业不让人尊重的理由吧。

    这段话揭示了这个小贩对于这对母女的关系的认识，以及利用价格来迎合这种关系的敏锐的商业头脑。他发现剪刀的价格是由它们的展示方式决定的，而不是由对它们的客观实际价值的判断决定的。或者换句话说，好的推销战略胜过正确的逻辑。物品的价格取决于它是如何被“卖出去”的，这是某种让基尔德感觉不舒服的东西，或者如他所形容的，是“卑鄙的”。一件商品的实际价值由什么构成的问题是一个在整个销售历史中反复出现的问题。