——产品生命周期促销抉择

    在企业的市场运作过程中，从产品导入期到成熟期，再到衰退期，销售促进始终贯穿着全过程，如果企业能根据产品的不同生命周期的市场特征进行相对应的促销策略，就会最大化地推动和促进产品的销售。

    在产品导入期的终端促销活动，主要以推介产品的功能性利益为主。

    譬如我们前面提到的海飞丝的案例以及宝洁公司在海飞丝市场导入期的促销，主要以推荐海飞丝是专为中国人的发质设计的去头屑洗发水，有效去除头屑的诉求为主。在促销表现上以去除模型假发上的头屑的演示，为潜在消费者提供直观的功能记忆点。

    在产品成长期，消费者对产品的核心功能已经比较清楚，而且通过购买试用，亲身体会到海飞丝的去屑功效。

    一部分消费者已经成了忠实顾客，这个阶段的促销策略已改变为提醒购买，通过打折、抽奖等方式鼓励重复购买和提高购买量。

    在产品的衰退期里应当怎样促销呢？

    一些企业在产品进入衰退期时采取的促销战术往往是消极的打折、降价倾销，人为地加速了产品走向衰亡的速度，最后偃旗息鼓，“杀身成仁”。

    其实，这是一种营销短视症的表现。

    现代营销思想指出，当产品即将