客，而不去推荐那些便宜的呢？

    为了“讨好”这些“意见领袖”，宝洁公司就出台了“小店店主百事通”以及“店主联谊会”等策略。具体做法是：

    一、帮助他们提高销量。

    针对农村消费者对日化产品的需求还处在比较典型的功能型需求阶段，比较注重产品的实际使用价值和物质利益，对产品的一些附加值功效和精神享受不太注重的特点，我们决定在每一个乡镇的终端网络渗透进入时，分别在小店较为集中的乡村、人流较为集中的赶集日，进行产品功效的演示促销活动，鼓励顾客到小店里买货。

    这就使得这些小店店主感到自己获得了直接的好处——销量起来了嘛，而且你们看，美国宝洁专门来给我做广告，多有面子！

    二、小店拜访。

    鉴于乡镇终端网络地域分散，不集中，地理位置复杂，各地区的风俗习惯具有一定差异，当地农村消费者更相信邻里口碑和本乡本土的推销员的特点，宝洁公司选择了在当地乡镇招聘业务员，该业务员对本地的风土民情、地理方位、人际关系都比较熟悉，由他们来负责本地小店的联系、铺货、演示、辅导、店面维护、终端促销等工作，较之外派人员的效率更高。

    这样，不但大大提高了工作效率和准确性，而且也使大批小店店主的销售积极性有了提高。

    三、店主联谊会。

    店主联谊会这个环节是整个乡镇终端网络渗透最重要的一环。

    所谓的“店主联谊会”即是把区域内的所有小店店主联合起来，大家一起卖宝洁公司的产品。

    组织店主统一到当地的宝洁公司的分销商处进货，根据大家的销售量等级授予会员牌和其他褒奖的匾额；并以进货优惠、促销支持、免费POP等措施进行奖励，鼓励店主销售宝洁公司的产品。

    宝洁公司还专门为店主们制作了“小店店主百事通”手册，教店主如何卖宝洁产品赚钱，深受店主们的欢迎。

    有了前面和店主关系良好的基础，这一环节操作起来的难度就小多了。

    经过一段时间的运作，目标区域内的许多小店都改头换面，挂上了“宝洁公司店主联谊会”的会员牌。

    此举在农村消费者中产生了很大的震动，购买宝洁公司产品的消费者多了起来。

    这令小店店主非常满意，更乐于向顾客推荐宝洁公司的产品，随之进货量也增大起来。

    综上所述，终端渗透的操作关键在于，打开“意见领袖”的嘴，让他们帮你进行口碑宣传和消费示范。