“意见领袖”可以一人揭竿，百人呼应——终端渗透，强化口碑传播

    终端市场是各大企业都在拼抢的据点，为了获得在终端市场的最大化占有率，许多企业都不惜血本大肆投入，拼得你死我活。

    其实何必那么累？

    中国的武林高手在比武时最讲究的是找准穴位再攻击，我们在终端市场同样可以如此。

    那么，终端市场的穴位在哪里？

    其实终端渗透的穴位就是“口碑传播和意见领袖的力量”。

    从消费者人群来看，虽然他们处于不同的阶层，并且以各种不同的生活方式生活着，但是别忘了，在他们的生活圈中都会有“意见领袖”的存在。

    这些人可以是一些高学历的，可以是他们中的富人或能人，也可以是他们中的官员，总之这群人在人群中都具有一定的威信。

    笔者就有过这样的体验：

    20年前，我家隔壁那个干部家里买了一台双卡座的录音机，整天“嘣嚓嚓”地闹腾得不可一世。

    那个干部在我们居民楼里是很有威信的，好像是在二轻局当副局长什么的，而且又是学电子工程专业的（这个家伙具有两个可以成为意见领袖的资格，一个是有权有势的干部，一个是电子专家）。

    后来在这个干部的引导和推荐下，我们那栋楼三分之一的居民好像都买了那款录音机。

    由此可见消费者当中的意见领袖的威力之大了。

    因此，企业只需要采取行之有效的策略，把意见领袖这个穴位攻破，你就可能以点带面，打开一片市场。

    我们在为宝洁公司执行乡镇终端网络渗透项目中，就采用了这样的方法。

    众所周知，在我国的很多农村地区，由于经济状况长期欠佳等原因，如果你能开一个小店，这个人在当地就显得很厉害，见多识广，算得上是殷实之户了。

    他们经常在消费者群体中扮演了舆论领袖的角色。

    “这个好”，他就会向你推广说：“这个闻着香、这个泡沫多，没泡泡根本就洗不干净！

    这又便宜，这个三毛，那个五毛，赚钱不易呀，要勤俭持家嘛。”

    这个店主只要这么一介绍，一推广、一示范，许多人都会去购买这种产品。

    于是，宝洁公司发现，只有让这群“意见领袖”帮着说话，去做示范，去做引导，才能真正挽回消费者一边倒的局面。

    可是难度恰恰就在这里，怎么才能让他们心甘情愿地来卖这个贵的产品，而不卖那个便宜的；使他们愿意把这个略贵的产品推荐给顾