态陷入了无序竞争的泥潭。

    在巨大的竞争压力下，各厂家相互压价，短短两三年时间售价暴跌为原价的十几分之一，最后一台VCD机的售价还不到500元。整个业态的价值体系全线崩溃。

    反观许多著名的跨国公司，他们的许多产品常常能保持较长生命周期的获利，这是为什么呢？

    让我们来看看惠普公司的这款打印机是如何以定价策略构筑进入壁垒，获得较长生命周期而持续获利的。

    当时，惠普公司高层这样分析，目前市场上竞争对手的同类型打印机的售价在150美元，如果惠普新型打印机倚仗新技术而制定高价格，例如定价到250美元的话，惠普公司可以赚到100美元，产品的毛利率就形成了翻番的暴利局面。

    虽然这样做惠普公司会获得短期的暴利，但是这样的价格体系必然会吸引大批的追随者加入。因为巨大的利润空间必然使得这些企业敢于花费研发成本而后入市，并以略低于惠普打印机的价格销售，以获得利润。

    而其后进入的厂家又会以低于上一家的价格销售，最后的结局可能就是一窝蜂上来打，相互杀价，最后打垮惠普自己。

    那么惠普是怎样定价的呢？惠普决定将价位定在185美元，摊上研发成本后惠普公司虽然只能赚到25美元/台，但是却可以有效地阻止追随者的进入。

    当意欲追随者花费研发成本和时间成本加入竞争时，惠普的新产品已经收回了成本或已经开始盈利了。

    一旦新对手加入竞争，惠普立即可以将价格调到160美元至175美元之间，新对手将无法以如此的低价格分摊成本，盈利也就微乎其微了。

    由于在这项技术上惠普公司是市场领先者，他的价位也就代表了本项技术革新的标准价位，消费者是绝对不会再接受更高的价位的，除非新加入对手又有了技术创新，那就另当别论了。

    这就是市场渗透定价的魔力。

    因此，我们知道，良好价值战略是攻击溢价定价者的一种方法。

    良好的价值战略的说法是：“我们有很高的质量，但只要较低的价格。”

    因为，顾客一定会从省钱的实际角度出发去购买这些产品，除非溢价产品有更大的吸引力，如可以显示更高的社会地位、属于罕见的产品或外国产品等。

    但这是在中国，大多数消费者对“价廉物美”产品买账的比率完全超过所谓的“优质优价”的产品。

    千万要注意的是，渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。

    市场渗透定价法成功的条件是：

    有足够大的市场需求；

    消费者对价格高度敏感而不是具有强烈的品牌偏好；

    大量生产能产生显著的成本经济效益；

    低价策略能有效打击现存及潜在的竞争者。