费者的使用过程中能够体现出来，并且对中高端用户来说非常重要。

    而最重要的一点是，这恰好不是竞争对手目前的比较优势。

    但如果移动只通过诉说自己的独特优势以衬托对手的劣势的话，就有可能会落入自卖自夸的陷阱之中，并引起消费者的反感。

    因为，企业或产品的特点、优点并不就是卖点。

    因此，移动应该站在提升客户价值的角度宣传自己的优势，向消费者诉说“打通一个电话的价值”。

    明确了自己的核心竞争优势后，移动接着便以密集的发布策略出台了系列广告，着重强调“网络好、信号强才是最值得信赖的手机”的概念。

    来看看移动为了强化网络好的优势，所推出的反击联通的一则广告：

    一焦灼男子四处张望。

    画外音问：“找啥？”

    “找网！”（不耐烦地）

    “又掉了！”（更烦躁地）

    画外音问：“掉什么啦？”

    “掉钱！打一次电话，掉五六次线！一点都不省钱！”

    画外音：“我们相信，网络好，才真正更省钱”！

    这时，一则意外的抢险事件又为移动提供了一个难得的反击机会：

    2002年10月6日，一艘载有128名中国游客的越南游船触礁，沉船随时可能发生，游客生命危在旦夕。

    这时北京游客梁先生依靠他的全球通手机向外界呼救，5个小时后，128名游客全部获救。

    关于这个事件，央视的《东方时空》节目立即进行了报道，形成了一定的传播效果。

    为了形成更大的传播效果，在《东方时空》节目播出后，中国移动又充分利用这一事件在全国范围内进行了一系列密集的公关活动：

    免去当事人梁先生向外界呼救花的5 000元漫游费，赠送一部Motorola388手机，并将其聘为荣誉顾客，颁发全球通俱乐部钻石卡。

    许多媒体对此进行了跟踪报道，因此中国移动的通信网络质量好的优势就具备了相当高的新闻可信度。

    紧跟着，中国移动借势创意了一则比较广告，直攻对手的痛处。

    这则60秒的电视广告由三个情节组成：青年作曲家怕手机信号不好，影响与女友的沟通；

    房地产商表示如果一个电话打不通，可能就耽误了一个重要的生意机会；

    而北京的梁先生在不久前的一次海难中，凭借全球通手机的出色信号拯救了全船128名乘客的生命。

    移动发动的系列对比攻击广告攻势，不仅有效地遏制了联通强力诉求的“环保”卖点，而且还再一次借势强化了自己一直以来所倚仗的网络好、信号强的优势。

    可谓一举两得。

    在这场移动与联通的广告战中，我们不仅看到了两强针锋相对广告战的表现手法，更看到了两强的核心优势之争。

    作为水火不容的两个对手，在竞争优势的比拼过程中，实际上都会采用正面强化与负面强化两手抓、两手都要硬的策略来进行。

    譬如联通在正面强化CDMA的环保和通话质量时，同时又要通过广告表现负面强化移动的G**手机没有CDMA环保。

    但是移动不愧为电信业的老大，虽然是后发制人，但是出招却比联通更老辣。

    其老辣之处在于不直接反击CDMA的环保优势，而是淡化其环保优势（G**手机的环保标准也很高），以更直接的诉求正面强化了自身“网络好、信号强才最值得信赖”的“移动通信专家”的核心优势。

    无独有偶，这与当年百事可乐推出“果汁可乐”时，可口可乐采取的“战斗品牌”策略竟然非常的相似。

    百事可乐推出“果汁可乐”后，他们满以为这一定会给可口可乐出个大难题。

    如果可口可乐也推出了“果汁可乐”，那么便等于承认了百事可乐在“果汁可乐”的领导地位。

    如果可口可乐对此不闻不理，那么百事可乐也就自然成为“果汁可乐”的老大。

    但是百事可乐的算盘打错了，可口可乐虽然也推出“果汁可乐”，但是却在广告、促销和终端上有意淡化果汁可乐的卖点，从而使得消费者对“果汁可乐”的兴趣度降低。

    因此，通过对以上两强针锋相对的广告战案例的体验，我们可以得到这样的体会：

    正面反击广告的操作要点在于，不要直接攻击对手的强项，而应该有意淡化其强项，下大力度正面强化自己的核心优势，然后对对手实施有力的打击。

    如果有一天，戴尔笔记本电脑要和他的对手来一番广告攻击战的话，我一定会建议戴尔尝试这么做：

    在某个合理冲撞的突发事件中，两人的笔记本电脑意外地都掉到地上；

    等到两人把笔记本电脑捡起来后发现，那个开始向人们炫耀他的笔记本电脑是多么轻薄的家伙的电脑“死掉了”——于是一脸沮丧。

    而另一个家伙的戴尔笔记本电脑居然运转良好——于是一脸得意。

    通过这条广告在消费者心智中建立起戴尔笔记本电脑坚固耐用，在任何意外情况下都能经得住考验的记忆点后，紧接着再跟进诉求其优越性能，消费者肯定能对戴尔笔记本电脑形成深刻的记忆。