要网络好还是要环保——移动G** vs联通CDMA，好一场广告鏖战
当竞争对手正在气势汹汹地抢夺你的目标客户时，你该如何维护和保证自己的地位？
你必须用自己独特的优势直接攻击对手的弱点，即不要消极与对手在同一诉求点上去针锋相对。
你想，当你的对手对市场宣告说，我的空调拥有行业最好的“除菌”功能，于是你也“愣头青”似地大踏步上前说：“我的空调的除菌功能比他好！”效果就会打折扣了。
为什么呢？
这样的话，你就等于落进了对手为你设下的圈套。
你的对手只需要立即在此基础上推出一个新的概念，或者在此基础上增加一个延伸卖点的话，你就难办了。
首先，消费者会感觉你是跟着对手的屁股跑，会认为你的对手才是这个功能的领先者。
你的对手也会大肆渲染自己是某某领域的领军者。
所以，当你面对这种形势时，唯一要做的应该是避其锋锐，强化自己的某个强项，淡化对手的优势。
中国移动和中国联通的广告战就给了我们一个鲜活的案例展示。
众所周知，中国移动和中国联通是一对老冤家、死对头，为了争夺中国通信产业的最大化市场占有率，两家的打斗几乎从没停止过。
在2002年新年期间，在CDMA放号的前前后后，中国移动与中国联通在广东的主流媒体上展开了一场针锋相对的广告宣传战。
竞争在2002年新年元旦之前即已展开，最早是联通密谋在元旦当天，由《羊城晚报》推出了12个整版的联通新时空CDMA广告与宣传报道。
消息传到中国移动，移动立即还以颜色。
同一天中国移动在《南方都市报》以“1亿人的正确选择”为主题刊出16个版的特别广告报道。
从2002年2月4日开始，近20天里，移动在上海四家主要平面媒体上进行了密集的广告投放，篇幅均在半版以上。
广告诉求点集中在：“世界移动通信的72%客户、147个国家和地区、392个运营商都不约而同地选用G**网，并通过GPRS平滑过渡到3G。”广告底下总不忘一句话，“世界的选择，我们的选择”。
明确地说，广告的指向正是联通的CDMA，不过，移动非常克制和文雅，想说的话隐藏在广告文案背后：G**-GPRS-3G是世界的选择，CDMA自然就不是正确选择。
一些地区的移动公司甚至更加直白地以连续8天整版广告的形式刊登《告诉你一个真实的CDMA》系列文章，说“没有绿色手机神话”、“CDMA不能做到机卡分离”等。
在移动和联通白热化的广告攻击大战中，最引人注目的就是一条名为“换手机”篇的CF片了。
最近，人们在电视里看到两则结论完全相反的广告，并且还是同一时段播出，同一组演员出演的。
先是联通为了配合CDMA手机的推广首先发难。
一个青年白领男性在会议室开会，突然手机响了（一阵刺耳的铃声），引来周围人们惊诧和抱怨的目光。
然后是这个青年白领男性长时间接手机时的痛苦表情。
晚上，青年白领男性拖着疲惫的身体回到家，正在厨房做饭的母亲怜爱地对儿子说：“听说CDMA手机达到了?菖?菖环保标准，通话时间再长也不怕。”（大意如此）”
坐在沙发上看报纸的父亲拿着报纸说：“是啊，报纸上都登着呢！换吧！”（大意如此）
儿子坚定地说：“爸、妈，我明天就换！”
与CDMA争客户的只有移动的G**手机。这则广告的指向很明显，联通是以CDMA的环保特性为卖点，从移动嘴里“虎口夺食”抢客户，并略带威胁地劝告正在使用移动G**手机的消费者，为了自己的健康，赶紧换联通的CDMA吧！
对于联通的广告攻击，移动立即还以颜色，几乎是以最快的速度就推出了反击广告——“不换篇”。
广告的反击意图十分明显，同一班演员，几乎相同的场景，只是在诉求表现上突出了两个核心点：
一是移动G**手机的环保标准也很高；
二是突出了移动最引以为傲的核心优势——网络好、信号强才是最省钱、最值得信赖的手机。
在中国移动的这则广告中，突出了一个最明确的消费利益——手机信号的重要性，为什么会出现这样的诉求点？
因为，联通在CDMA手机的推广中最重要的诉求点就是诉求“环保”，将目标指向中高端用户，广告的主要诉求点是CDMA手机更健康，CDMA手机的辐射比G**手机低很多。
但问题是，这些诉求点对中高端用户来说不是最重要的需求。
如果手机信号不好，环保又有什么用？
由此，移动开始明确自己的核心竞争力。
这批中高端消费者最看重什么？最需要什么？
竞争对手最能令用户满意的是什么？致命的弱点在哪里？
中国移动自己的优势又在什么地方？
通过对用户、竞争对手、自己进行一系列的分析后，移动发现，网络的覆盖率和强劲的信号是中国移动的独特优势，这个优势在消